- Wprowadzenie
- Prawidłowa postawa
- Psychologiczne podstawy budowania pozytywnych relacji z ludźmi
- Słuchanie, czyli o rozumieniu słów
- Sens sprzedaży
- Psychologia zakupów, a metodyka sprzedaży
- Sercem czy rozumem?
- Zrozumienie Potrzeby
- Rozpoznanie wyboru
- Oswajanie ceny
- Oddziaływanie na zmysły w B2C
- Charakterystyka sprzedaży
- Modele prowadzenia rozmów handlowych
- Inicjowanie rozmowy handlowej
- Inicjowanie rozmowy w detalicznym salonie sprzedaży
- Cold Calling w B2B
- Analiza potrzeb klienta
- Pytania Problemowe, czyli o fundamencie sprzedaży
- Zrozumienie skali problemu
- O co należy pytać?
- Nazwanie Potrzeby
- Technika 5P
- Prezentacja oferty
- Jak zbudować silny argument?
- Psychologia oddziaływania
- Jak prezentować argumentację?
- Jak klient odbiera propozycję?
- Oferta pisemna
- Follow up
- Obiekcje
- Perswazja w sprzedaży, czyli o wpływaniu na sposób myślenia
- Finalizacja
- Psychologia ceny
- Jak mówić o cenach?
- „Atak” klienta na cenę
- Negocjacje biznesowe
- Zasady negocjacji
- Pozycja stron
- Filozofia win-win
- Ustępstwa
- Przygotowanie do negocjacji
- Taktyki
- Zakończenie