Spis treści - Zostań Mistrzem Sprzedaży Telefonicznej
czyli co zrobić, by telefon został najlepszym przyjacielem każdego sprzedawcy
Druk na żądanie, realizacja od 14 dni roboczych.
- Część 1. Wstęp
- Dlaczego ta książka powstała właśnie teraz?
- Dlaczego „Zostań Mistrzem Sprzedaży Telefonicznej” to książka idealna dla Ciebie?
- Kim jestem, że postanowiłem napisać tę książkę?
- Zanim wyruszysz ze mną w tę podróż…
- Część 2. Korzyści
- Język korzyści
- Model FAB
- Kategorie korzyści w sprzedaży B2B
- Kategorie korzyści w sprzedaży B2C
- Część 3. Konkurencja
- Budowanie przewagi konkurencyjnej
- Poznaj swojego klienta
- Pozyskiwanie klientów konkurencji — Strategia 6 kroków
- Dopasuj działania do klientów konkurencji
- Część 4. Klient
- Dlaczego klient raz kupuje, a raz nie?
- Warunek 1 — Finansowy
- Warunek 2 — Użytkowania
- Warunek 3 — Przekonania
- Jak budować przekonanie klienta do nas jako sprzedawcy?
- Część 5. Telefon
- Wywieranie wpływu w sprzedaży telefonicznej — Model 3P
- 3 kluczowe błędy popełniane w sprzedaży telefonicznej
- Błąd nr 1: Brak ustalenia celów rozmowy
- Błąd nr 2: Niewłaściwy sposób pytania klienta o czas na rozmowę
- Błąd nr 3: Sprzedaż od pierwszej minuty rozmowy
- Dźwignie na dobry start rozmowy telefonicznej
- Dźwignia Wartości
- Dźwignia Pozycyjna
- Dźwignia Informacyjna
- Dźwignia Warunkowa
- Dźwignia Reklamowa
- Dźwignia Rzetelności
- Dźwignia Pod Kontrolą
- Część 6. Rozmowa sprzedażowa
- Etapy efektywnej telefonicznej rozmowy sprzedażowej
- Etap 1. Przedstawienie
- Etap 2. Dźwignie na dobry start rozmowy telefonicznej
- Etap 3. Właściwe pytanie o czas na rozmowę
- Etap 4. Poznanie bólu (problemu) lub potrzeby rozwojowej klienta
- Etap 5. Przedstawienie propozycji oraz wymaganego po stronie klienta poziomu inwestycji
- Etap 6. Wykonanie próbnego zamknięcia sprzedaży
- Etap 7. Obchodzenie obiekcji klienta lub negocjacje
- Etap 8. Domknięcie sprzedaży głównej
- Etap 9. Wykorzystanie cross-sellingu lub up-sellingu
- Etap 10. Pozytywne zamknięcie oraz prośba o rekomendacje
- Sprzedażowe wytrychy i strzały w kolano
- Sprzedażowe wytrychy
- Sprzedażowe strzały w kolano
- Część 7. Obiekcje klientów
- Obiekcje klientów w rozmowie telefonicznej
- Metody reakcji na obiekcje klientów w rozmowie telefonicznej
- Metoda empatyczna
- Metoda mgły
- Metoda proaktywna
- Metoda analityczna
- Reakcje na obiekcje klientów — podsumowanie i przykłady
- Obiekcja: „muszę się zastanowić…”
- Obiekcja: „nie potrzebuję…”
- Obiekcja: „nie mam czasu…”
- Obiekcja: „nie jestem zainteresowany…”
- Obiekcja: „mam już firmę, z którą współpracuję i nie chcę jej zmieniać…”
- Obiekcja: „za drogo…”
- Obiekcja: „nie znam waszej firmy…”
- Obiekcja: „nie mam na to budżetu…”
- Obiekcja: „muszę się skonsultować, bo to nie ja podejmuję ostateczną decyzję…”
- Obiekcja: „jest kryzys…”
- Jak pokonać barierę sekretariatu?
- Część 8. Materiały dodatkowe
- Piramida Potrzeb Maslowa
- Potrzeby fizjologiczne
- Potrzeby bezpieczeństwa
- Potrzeby przynależności
- Potrzeby szacunku i uznania
- Potrzeba samorealizacji
- Modyfikacje Piramidy Potrzeb Maslowa
- Jak profesjonalnie komunikować klientowi trudne informacje?
- EnISMARTER, czyli jak umiejętnie definiować cele?
- Definiowanie celów metodą kontrastową
- Techniki aktywnego słuchania
- Parafraza
- Klaryfikacja
- Odzwierciedlanie
- Dowartościowanie
- Część 9. Zakończenie i podsumowanie
- Dziękuję Ci za wspólną pracę
- Co warto przeczytać?
- Partnerzy wydania
- Chcesz więcej?