E-book
2.73
drukowana A5
33.77
drukowana A5
Kolorowa
62.66
Negocjacje zakupowe na dzień dobry! -czyli jak zarobić kupując

Bezpłatny fragment - Negocjacje zakupowe na dzień dobry! -czyli jak zarobić kupując

Objętość:
239 str.
ISBN:
978-83-8155-329-2
E-book
za 2.73
drukowana A5
za 33.77
drukowana A5
Kolorowa
za 62.66

Autorzy korzystając ze swojego doświadczenia i pracy zawodowej dołożyli wszelkich starań, aby informacje zawarte w książce były rzetelne. Czytelnik otrzymuje wspaniały zbiór porad i rozwiązań, które wykorzysta według swoich potrzeb i na swoją odpowiedzialność. Autorzy nie biorą żadnej odpowiedzialności za naruszenie praw autorskich lub patentowych. Nie biorą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Wstęp

Proces zakupowy w potocznym języku określany mianem zakupów wydaje się zajęciem banalnym w swej istocie, bo przecież każdy każdego dnia kupuje i sprzedaje: towary, usługi, a nawet siebie. Nie ma w tym nic nadzwyczajnego, po prostu tak jest. Sprawa staje się ciekawa w sytuacji, kiedy zakupy są Twoim sposobem na życie, kiedy zarabiasz kupując, np. pracujesz na stanowisku ‘kupiec’. Oczywiście jest to w dużej mierze uproszczone nazewnictwo, bo zaczynając od asystenta poprzez specjalistę na kierowniku i dyrektorze kończąc w dużych firmach lub będąc samodzielnym przedsiębiorcą w tych mniejszych, naprawdę możesz być wspaniałym i liczącym się graczem, a raczej kupcem na rynku. Nie ma wątpliwości, że praca kupca to nobilitacja. Ten zawód znany od wieków nadal cieszy się popularnością i kupcy wyposażeni w nowe narzędzia pracy handlują na całym świecie, każdego dnia. Obecnie prowadzimy rozmowy handlowe inaczej niż kilkaset lat temu, choć finał tego przedsięwzięcia jest taki sam. Po dwóch stronach stołu zasiadają ludzie i jeden z nich ma coś, co ten drugi chce mieć. Mogłoby się wydawać, że spotkają się w połowie drogi i powinno dojść do porozumienia, ale czy na pewno zawsze tak się dzieje?

W tej książce staram się skupić na praktyce. Chcę pisać o zawodzie kupca tak, jak on wygląda z punktu widzenia przedsiębiorcy lub osoby rozpoczynającej karierę w tym zawodzie. Przypuśćmy, drogi Czytelniku/Droga Czytelniczko, że zostajesz kupcem w porządnej firmie lub zakładasz działalność gospodarczą i Twoim głównym obowiązkiem w pracy są zakupy towarów i usług. W jaki sposób i gdzie to robisz? Na targu, na placu, na ulicy, w sieci, a może kupujesz od innych dostawców, przez telefon, przez internet, mailem? Zaczynasz pracować jako kupiec w środowisku, którego nie znasz i każdy, kogo spotykasz, jest bardziej doświadczony od Ciebie. Nic nie jest takie oczywiste i nic już nie jest wtedy takie proste.

Już na wstępie chcę Was poinformować, że treść tej książki będzie przewodnikiem po świecie zakupów, a nie podręcznikiem z jednym właściwym rozwiązaniem. Rozczarowani? A nie powinniście być, bo takiego podręcznika nie ma, już tłumaczę dlaczego! Otóż żadna z technik negocjacyjnych nie jest stuprocentowo skuteczna. Nie ma gotowych wzorów na sukces w relacjach międzyludzkich. Znajomość technik negocjacyjnych zwiększa szanse na osiągnięcie celu, ale nigdy nie przyniesie pewności, że zastosowanie jakiejkolwiek z nich sprawi, iż partner w rozmowie w każdych okolicznościach będzie gotowy zrobić to, czego od niego oczekujesz. Oczywiście, bez świadomego stosowania technik negocjacyjnych mamy tylko pewne nadzieje na sukces. Jednak przy zastosowaniu technik negocjacyjnych nasze szanse zwiększają się. Odpowiednie przygotowanie się do negocjacji dodatkowo zwielokrotnią nasze szanse i być może osiągniemy sukces w stu procentach; ale nie oznacza to, że będziemy go osiągać zawsze i będziemy osiągać zawsze to, co jest dla nas najlepsze. Niniejszy przewodnik pokazuje drogę, jaką należy przebyć, aby zbliżyć się maksymalnie do stanu, który nazywamy sukcesem w negocjacjach.

Zawsze popularnym tematem są szkolenia z technik sprzedaży dla przedstawicieli handlowych, którzy w dużej mierze odpowiadają za wolumen sprzedażowy, obrót, zysk itp. I dobrze, bo faktycznie ich rola jest nie do przecenienia. Postanowiłem pójść nieco dalej i zastanowić się, co jeszcze sprawia, iż firmy generują zyski. Otóż na zysk, oprócz tego, co firma zarabia składa się również to, czego firma nie wyda. Nie twierdzę, że pieniądze powinny leżeć na koncie w banku, bo to jest tylko jedno z rozwiązań. Należy inwestować i kupować, ale tak, aby była pewność, iż każdy ciężko zarobiony grosz zwróci się w przyszłości wielokrotnie. Oczywiście plany inwestycyjne, plany produkcyjne, gospodarka magazynowa, odpowiednio przeszkolona kadra i inne decyzje w tym zakresie mają tu olbrzymie znaczenie. To indywidualne zagadnienie analizowane odrębnie dla każdego przedsiębiorstwa i jako takie nie jest tematem tego opracowania. Skupię się na aspekcie stricte zakupów, a dokładniej prowadzeniu negocjacji zakupowych. Niby nic wielkiego, ale wystarczy pomyśleć, jak wiele marnowanych jest pieniędzy tylko, dlatego że nie pytamy o lepszą cenę. Ta książka pomoże Ci przygotować się do negocjacji i dokonać zakupów, które w optymalnym stopniu przyczynią się do rozwoju przedsiębiorstwa bez zwiększenia budżetów inwestycyjnych.

Co więcej, skoro sam dokonujesz zakupów w Twoim codziennym prywatnym życiu, informacje zawarte w następnych rozdziałach też powinny Cię wspomóc. Ten tekst ma dać Tobie wskazówki, jak czerpać korzyści z wydawanych pieniędzy.

Umiejętności miękkie, jakimi są umiejętności negocjacyjne wymagają ciągłego doskonalenia i praktyki. Inaczej rozumując, to czego się nauczysz, a nie utrwalasz — zapominasz, a zatem wracasz do punktu wyjścia. W związku z tym, iż negocjujesz na co dzień mimo woli i masz już tego świadomość, możesz negocjować stosując techniki i wskazówki, o których tu przeczytasz. Wyrobienie w sobie nawyków reagowania w odpowiedni sposób na próby manipulacji, czy stosowanie perswazji wymaga kilkuset godzin ćwiczeń. Dlatego warto jest rozpocząć trening już teraz.

Biznes to selekcja naturalna i często sztuka przetrwania zależy od tego, czy potrafisz skutecznie komunikować się i negocjować. Decyzja o tym, czyja pozycja słabnie, a czyja się wzmacnia, kto znika z rynku, a kto na nim pozostaje, rozstrzyga się w trakcie negocjacji. Negocjator chroni swoje interesy, ale tylko skuteczny i doświadczony robi to dobrze.

Nie wystarczy nauczyć się reguł i przeczytać z uwagą ofertę, by móc w trakcie negocjacji szybko podejmować trafne decyzje, odpowiadać i jednocześnie zadawać odpowiednie pytania. Powiedziałbym nawet, iż wyuczenie się na pamięć „formułek” nie jest potrzebne. Oferty i cenniki możesz wydrukować, zabrać na spotkanie i korzystać z nich. Jest to nawet wskazane. Owszem dobrze jest być sprawnym mówcą, ale należy skupić się bardziej na prawidłowych reakcjach w trakcie rozmowy, aniżeli na ich szybkości. Przygotowanie do negocjacji to coś więcej. To jest praca, którą musisz wykonać zanim zasiądziesz do negocjacyjnego stołu.

Zanim zakończę wstęp, jeszcze kilka słów o przedstawicielach handlowych i sprzedawcach. Pamiętaj, że ci mili, sympatyczni, troskliwi, ładnie ubrani handlowcy nawet nie zwróciliby na Ciebie uwagi gdyby nie to, że zauważyli cień szansy na benefity. Negocjacje to Twój przywilej, ale i obowiązek.

Będę starał się dostarczyć szereg przykładów prowadzonych negocjacji, które miały miejsce w małych i dużych przedsiębiorstwach! Tak było! I pewnie zdarzy się jeszcze wiele razy!

Dlaczego kupujesz?

Bo czegoś potrzebujesz? Owszem, niewielki procent zakupów dokonujesz, dlatego że czegoś potrzebujesz. Zabrzmi to może niesamowicie, ale zdecydowaną większość zakupów dokonujesz pod wpływem emocji i pragnienia. Zapewne wielu z nas stwierdzi, iż ich decyzje są zawsze przemyślane i nie pozostawiają nic przypadkowi. Kupują tylko to, czego potrzebują. Nie twierdzę, że jest inaczej, jednak w ramach poprawy skuteczności w podejmowaniu decyzji wykreśl z listy zakupów na najbliższy rok te rzeczy, które mają podnieść Twój status społeczny. Wykreśl te rzeczy, które mają podnieść Twój status w oczach sąsiadów, rzeczy z których nie będziesz korzystać, rzeczy z których będziesz korzystać tylko raz lub rzadko, rzeczy które możesz pożyczyć, rzeczy które możesz zastąpić tymi, które już masz. Wyrzuć również z listy te rzeczy, które dają wiele nowych opcji i możliwości, których nie potrzebujesz i nie będziesz wykorzystywać. Prawda, że lista się skróciła? A na pewno obniżyła się jej wartość. Świetnym przykładem może być samochód typu SUV dla samotnej osoby mieszkającej w mieście, która również potrafi korzystać z komunikacji miejskiej. Zakup i utrzymanie auta kosztuje więcej niż bilet miesięczny, a ponadto SUV ciężko zaparkować w centrum i nie dojedziesz nim znacząco szybciej, czy bezpieczniej niż autobusem. Wydaje nam się, że zza kierownicy SUV’a robimy wrażenie na sąsiadach, czujemy się wyjątkowi nie zauważając, że takich SUV’ów jeździ po drogach tysiące… SUV to idealna rzecz do wykreślenia z listy zakupów. W tym przypadku zakup nie jest przemyślany, a podejmowany pod wpływem emocji. Innymi słowy chcesz czuć się lepiej, bo kupowanie sprawia przyjemność. Oczywiście przyjemności są ważne, to dla nich się żyje. Tylko, dlaczego muszą one tyle kosztować? Zwłaszcza, że radość z zakupionego telewizora szybko przemija, a raty do spłaty pozostają. Rozmowa ze sprzedawcą w sklepie w niczym nie pomoże, bo on może jeszcze bardziej zachęcić Cię do zakupu opowiadając o niezwykłych możliwościach sprzętu, który zamierzasz nabyć. Generalnie kupujemy po to, by czuć się lepiej, a sposób w jaki to realizujemy jest indywidualną sprawą każdego z nas. To tyle na temat prywatnych zakupów dokonywanych za nasze prywatne pieniądze. W firmie czy życiu zawodowym sprawa ma się nieco inaczej. We wstępie pisałem o działach, które określają swoje zapotrzebowania (np. działy inwestycji, techniczne). Tutaj lista zakupów nie powstaje pod wpływem emocji kupca i mam nadzieję, że powstaje w oparciu o chłodną kalkulację. Tak czy inaczej dostajemy specyfikację materiałów do nabycia w ramach inwestycji wraz z prośbą o zakup określonych na tej liście towarów. Niby prosta sprawa, ale bez odpowiedniego przygotowania wydamy na te towary dużo więcej, aniżeli to konieczne.

Przygotowanie

Przygotowanie do negocjacji zakupowych jest jednym z ważniejszych etapów skutecznych negocjacji. Pozwala na zebranie informacji z różnych dziedzin. W efekcie możesz wykorzystać je potem w rozmowach z kontrahentem, aby uzyskać jak najlepsze warunki zakupu. Aby odnieść sukces w negocjacjach, należy przejść cały proces od podstaw do finalnego rozwiązania, poświęcając wiele czasu i energii. Etap przygotowań podzieliłem na kilka części i rodzajów informacji, jakie dobrze byłoby zgromadzić. Zaproponuję rozwiązania i przytoczę takie przykłady z własnego doświadczenia, abyś na ich podstawie mógł stworzyć własny schemat postępowania przy gromadzeniu danych na etapie przygotowań. Dotyczy to zarówno przygotowań do negocjacji w firmie, jak i w życiu prywatnym. Przed rozpoczęciem negocjacji kupiec powinien skoncentrować się na doborze odpowiedniej strategii zakupowej w podziale na kategorie towarów. Determinuje to rodzaj relacji jaki powinien budować z dostawcami z danej kategorii, określa taktykę negocjacyjną oraz cel. Towary, które kupujemy możemy podzielić na kilka grup według modelu Kralijca, a do każdej grupy dobrać odpowiedni wariant negocjacyjny.

W tym modelu na podstawie dwóch kryteriów: wpływu danej kategorii towarów na wynik finansowy (a tak naprawdę czy zakup tych towarów stanowi duży czy mały koszt dla nas) oraz wpływu danej kategorii na bezpieczeństwo dostaw wyodrębniono cztery grupy towarów.

I tak:


— Towary standardowe — są to towary codziennego użytku, tanie z małym wpływem na wynik finansowy. Łatwo się negocjuje ten zakup gdyż jest duża konkurencja na rynku. Zakupy należy sprawnie przeprowadzać na podstawie wyspecyfikowanych list cenowych czy tez szczegółowych katalogów dostępnych dla wszystkich klientów.

— Towary o specyficznej nazwie ‘wąskie gardła” mają wprawdzie mały wpływ na wynik finansowy, ale występuje większe ryzyko związane z bezpieczeństwem dostaw — są to towary robione głównie na zamówienie bądź dostarczane przez ograniczoną liczbę dostawców, należy szczególną uwagę zwrócić na jakość, dużą rolę przy zakupie odgrywa cena.

— Towary dźwignie gdzie poziom wydatków jest wysoki, a jednocześnie jest możliwość ich standaryzacji. Mówimy tu o usługach transportowych, zakupie samochodów czy laptopów, a rynek jest wysoce konkurencyjny. Najlepiej tutaj sprawdzają się aukcje elektroniczne.

— Towary strategiczne są dużym kosztem dla firmy a jednocześnie jest to towar unikalny, innowacyjny i dostarczany przez wąski krąg. Bardzo ważne jest zbudowanie wzajemnych relacji z dostawcą, a nawet współpraca na wielu polach działalności biznesowej np. wspólne projekty rozwojowe poprzez wprowadzenie nowego produktu na rynek.


W tej książce znajdziecie multum przykładów jak sprawnie negocjować zakup tych towarów, ale po kolei, zacznijmy od podstaw.

Zapytania ofertowe

Masz już swoją przemyślaną listę zakupów. Nim jednak złożysz zamówienie musisz przejść cały proces zakupowy od początku. Jak ważne jest dokładne sformułowanie własnych potrzeb można tylko przekonać się odbierając telefony czy maile od potencjalnych dostawców z pytaniami typu: ’ Ale dokładnie co pan chce?’ Dlatego powinieneś upewnić się, co do kilku rzeczy.

Jedną z nich i podstawową jest cena, o którą zawsze trzeba pytać i dokładnie ją doprecyzować. To takie oczywiste bo przecież powinieneś ją poznać przed zakupem, a nie w momencie, kiedy przychodzi do płacenia faktury. Brzmi to może nieco banalnie, ale wiele razy słyszałem, kiedy ktoś zamawiał obiad w restauracji, a potem rachunek był dla niego niemiłym zaskoczeniem. Rachunek trzeba zapłacić, a następnym razem być mądrzejszym. Poza ceną mamy jeszcze inne, nie mniej ważne warunki handlowe, ale zasada jest dokładnie taka sama. Jeżeli nie zapytamy wcześniej o warunki, to okazać się może, że są one po prostu nie do zaakceptowania. Z tego powodu rozsyłam zapytania do jak największej liczby potencjalnych dostawców. Przeprowadzam benchmark — analizę porównawczą. Prowadziłem kiedyś akcję ofertową na zakup sprzętu elektronicznego. Wybrałem kilku znanych mi kontrahentów, których oferta zawierała sprzęt z mojej listy zakupów. Ponadto skorzystałem z jednego z portali, przez które można składać zapytania ofertowe. Polega to na tym, iż po zalogowaniu wpisujesz swoje towary z listy, a portal rozsyła zapytania do firm, które mogą złożyć ofertę. Okazało się, że nieświadomie wysłałem dwa zapytania na ten sam sprzęt elektroniczny do tej samej firmy. Jedno tradycyjnie mailem, a drugie przez portal. Okazało się, że portal obsługuje inny handlowiec niż ten, od którego dostałem ofertę mailem. Ci handlowcy nie kontaktowali się ze sobą, a tak jest często, dlatego dostałem od nich różne oferty. Mailem dostałem cenę 100 zł, a przez portal 140 zł. Dzień po uzyskaniu ceny z portalu zadzwonił do mnie przedstawiciel proponujący cenę 140 zł z pytaniem, czy będę zamawiał i czy cena jest atrakcyjna. Zwróćcie uwagę na to, jak rozegrał to handlowiec. Wystawił wyższą cenę w nadziei, że potencjalny kupiec pyta o ofertę tylko u niego. Wtedy sprzedając zarobi więcej niż zazwyczaj. Następnego dnia zadzwonił, aby sprawdzić czy złapał mnie na haczyk i jeżeli mam ofertę tylko od niego to zapłacę więcej, niż towar jest wart. Innym dobrym przykładem jest rozmowa mojego znajomego z działu HR, który dostał za zadanie zamówienie szkolenia dla pracowników. ISO obligowało go do posiadania 3 ofert. Zebrał je, bo musiał, ale od początku przekonany był do jednej firmy, gdyż słyszał o niej dobre opinie. Podczas pierwszych negocjacji z tą firmą powiedział, iż chciałby, aby to właśnie ona prowadziła szkolenia, bo wie, że wywiąże się z zadania doskonale. Dał tym samym do zrozumienia, że nikt inny się nie liczy i jeżeli ktoś dostanie kontrakt, to będzie to właśnie ta firma. Jak się nietrudno domyślić, nie uzyskał żadnego rabatu. Sprzedawca wiedział, że dostanie zamówienie na szkolenia i nie widział potrzeby dawania rabatu. Z zimną krwią wykorzystał informację, że zamówienie jest w drodze. Nie musiał o nie walczyć dając upust cenowy. Za to szkolenie firma zapłaciła za dużo. Pozostałe firmy składające oferty wcale nie musiały być gorsze. Po prostu dział HR nie miał o nich żadnych informacji i mimo, iż zebrał kontroferty, zachował się, jakby ich nie było. Często złe rozpoznanie rynku, przeprowadzenie nieprawidłowego benchmarku jest przyczyną błędów na samym początku procesu negocjacyjnego, wielokroć nie da się tego procesu już odwrócić.

Prywatnie schemat postępowania jest podobny. Nie masz obowiązku zbierania kilku ofert, jak mój znajomy z HR, ale powinieneś sobie taki obowiązek narzucić, aby swój czas, który poświęcasz temu nie poszedł na marne. Im więcej posiadasz ofert tym większe prawdopodobieństwo, że zapłacisz 100 zł, a nie 140 zł, bo im więcej ofert tym większa szansa, że trafisz na kogoś kto ma promocję, obniża ceny by wejść na rynek, na kogoś kto wyprzedaje magazyny lub po prostu na kogoś, kto ma lepszą cenę lub lepszą ofertę. Tylko, kto ma najlepszą ofertę? Aby się o tym przekonać musisz zacząć od przygotowania właściwego zapytania ofertowego.

Zatem dobre zapytanie ofertowe powinno zawierać następujące dane:


— Specyfikę przedmiotu zamówienia,

— Termin składania ofert,

— Termin realizacji,

— Kryteria wyboru oferenta,

— Określenie Specyfikacji oferty (nazwa i adres oferenta, opis nawiązujący do parametrów z zapytania ofertowego, wartość oferty netto/brutto, możliwość składania lub nie częściowych ofert).


Pamiętaj, że dobrze przygotowane zapytanie ma dać dostawcy czytelny obraz naszych potrzeb, stąd jest to świetna okazja, byśmy sami je sobie uporządkowali. Może mieć formę tabelki, by zmusić dostawców do przedstawienia oferty w jednolitej formie, co ułatwi nam choćby porównanie ich.

Oferta

W handlu sprzedawca prezentuje klientowi ofertę. Ten może zaakceptować każdy z jej punktów i podpisać umowę. Tu nie mamy do czynienia z negocjacjami. Jednak jeśli klient nie zaakceptuje danych aspektów propozycji, on i sprzedawca nie dojdą wtedy do porozumienia. Bywa, że treść oferty nie odpowiada w stu procentach temu, co faktycznie jest potrzebne, lub oferty budowane są na zasadzie szablonu. Oferta sprzedaży laptopa może nie zawierać szczegółowo rozpisanych danych technicznych. Dostając ofertę zakupu stołu warsztatowego, możesz nie dostać dodatkowych ważnych informacji, czyli jakie elementy wchodzą w skład takiego stołu. Może się okazać, że kupując najtańszy stół będziesz musiał do niego dokupić narzędzia, co w efekcie przewyższy cenę zakupu stołu z kompletnym wyposażeniem. Zmierzam do tego, iż ekspercka wiedza z branży, w jakiej się obracamy, pozwala nam na wybór najlepszej oferty lub przynajmniej stwierdzenie, która z nich aspiruje do tego, by być najlepszą. Jeżeli jesteś ekspertem od projektowania konstrukcji spawanych, który próbuje zamówić spawaną konstrukcję, to jesteś na dobrej drodze do zakupu produktu w niskiej cenie. Wiesz, czego chcesz. Wiesz, jakie cechy powinna posiadać konstrukcja i zamówisz tylko takie materiały i takie usługi, które będą dokładnie tym, czego potrzebujesz. Przedstawiciele handlowi nie przekonają Cię, że jest inaczej i nie sprzedadzą tego, czego nie potrzebujesz. Gorzej, jeśli nie jesteś ekspertem od projektowania konstrukcji spawanych. Wtedy przedstawiciel handlowy, podając się za eksperta z doświadczeniem z poważną miną, zaoferuje Ci coś, co absolutnie może nie spełniać Twoich wymagań, a Ty nawet o tym nigdy się nie dowiesz. Zapłacisz więcej niż to konieczne, a parametry i funkcje, jakie otrzymasz, nie będą wykorzystane.

Niestety, nie można być ekspertem w każdej dziedzinie. Bardzo pomocny jest internet, jednak tylko aby wprowadzić Cię w temat, a nie dokończyć zadanie za Ciebie. Ze względu na różnorodność kupowanych materiałów i usług powinieneś mieć stały kontakt z osobami odpowiedzialnymi za tworzenie zapotrzebowania — to w firmach, a prywatnie — kontakt ze znajomym/kolegą/osobą poleconą, który służyć Ci będzie radami. Jeżeli planujesz zakup konstrukcji spawanej, to otrzymane oferty powinieneś konsultować z osobą, która w firmie złożyła zapotrzebowanie na konstrukcję spawaną. Ta osoba wie najlepiej, do czego ona będzie wykorzystana i w jakich warunkach będzie użytkowana. Wiedza eksperta bardzo się przydaje i sprawia, iż jesteśmy o krok bliżej do uzyskania optymalnej ceny.

Uwielbiam przykłady. Poniżej kolejny, z którym na pewno każdy się zetknął i mimo że był bezradny, to ważne spostrzeżenia poczynił. Zakup pewnego przedmiotu użytku domowego (wszystko jedno jakiego — telefonu, kamery, komputera czy piekarnika) tzw. towar standardowy. Większość ludzi używa go często lub nawet bardzo często. W wielu przypadkach tylko 10% możliwości tej rzeczy jest przydatna każdemu z nas. Reszta właściwości mimo, że jest dostępna, nie jest używana. Dostając ofertę od przedstawiciela handlowego wiesz od razu, że nie będziesz korzystać z większości funkcji. Widząc listę dostępnych funkcji na ofercie i porównując ją z dostępnymi funkcjami tego przedmiotu jesteś w stanie wybrać te, z których chcesz korzystać. To w końcu nie jest Twoja pierwsza taka rzecz. Jesteś ekspertem w tej dziedzinie. Możesz wybrać z oferty kilka funkcji, które chciałbyś mieć, lecz to niemożliwe, gdyż negocjacje kończą się zanim się zaczęły. Sprzedawca nie będzie z Tobą negocjował ani ceny, ani tym bardziej przydatności wszystkich funkcji dla Twojego gospodarstwa domowego. Wszystkie te elementy oferty są odgórnie ustalone. Nic nie możesz zrobić, gdyż startowałbyś do negocjacji z firmą, która ma tysiące klientów i zajmowanie się naszym przypadkiem byłoby dla nich zbyt kosztowne. Zatem informacja na ofercie jest tą informacją, która jest dla nas najpełniejsza, jaką możesz uzyskać. Na szczęście nie ostatnią. Pozostaje nam jeszcze internet, w którym możesz odkryć informacje na temat tego przedmiotu, przeglądając posty użytkowników. Masz też znajomych, od który możesz zdobyć informacje na temat jego jakości. Zdobywanie informacji to pierwsza rzecz, jaką możesz zrobić. Wyzbycie się emocji, wpływu reklam, mody, trendu to druga rzecz, jaką możesz zrobić. Jeżeli Ci się to uda, to jesteś na dobrej drodze zakupu najlepszej rzeczy na świecie. Najlepsza rzecz na świecie to taka, która ma to czego potrzebujesz i jest trwała.

Oferta to pierwszy zbiór informacji, jakimi dysponujemy. Zawiera dane firmy, która usiłuje sprzedać swój produkt, dane adresowe, NIP, regon, numer KRS, warunki handlowe takie jak: termin płatności, informacje o rabatach, incoterms, termin dostawy, cena, waluta, minimalna ilość sztuk w zamówieniu, waga towaru, nazwisko handlowca, jego email, numer telefonu, adres www firmy, część danych technicznych, gwarancje, termin ważności oferty i pewnie jeszcze wiele innych. Sporo tego. Naraz nie da się przeanalizować wszystkiego, dlatego zrobię to po kolei, ponieważ każdy z elementów oferty przekazuje coś istotnego i kilka z nich warto uczynić przedmiotem negocjacji. Ważne jest, aby wiedzieć, co i w jaki sposób możemy zmienić na swoją korzyść.


KRS lub zaświadczenie o prowadzeniu działalności gospodarczej — Od razu wyjaśniam, że nie da się wynegocjować zmiany numeru KRS. Mając numer KRS, możesz sprawdzić rzetelność firmy. Możesz sprawdzić Krajowy Rejestr Dłużników. Jeżeli potencjalny kontrahent jest notowany w KRD powinieneś zastanowić się, czy warto robić przedpłatę. Możesz też poprosić o aktualny KRS, aby zminimalizować ryzyko wpadki. Godne sprawdzenia są również wszelkiej maści Masy Upadłościowe czy Syndyk. Pamiętajmy, że my jesteśmy kupcami, a nie prawnikami. Po lekturze jednej z książek o inwestowaniu dowiedziałem się, aby bacznie obserwować kto zarządza firmą, bo to jest klucz do jej sukcesu. Dlatego zawsze czytam ten dokument.


Termin płatności — najczęściej przy pierwszej ofercie spodziewasz się przedpłaty. Jest to powszechne zjawisko; to taki bufor bezpieczeństwa przed wycofaniem się kupującego z transakcji. Za pobraniem jest formą stosunkowo bezpieczną, ale nie zawsze możliwą. Kupujący ma możliwość zapłaty za Towar w całości przy jego odbiorze. Forma za pobraniem jest też stosowana przy pierwszej transakcji. W obu przypadkach sprzedający ma pewność, że otrzyma pieniądze. Jednak ta forma płatności nie jest zawsze możliwa, ponieważ trudno zapłacić za towar 1 mln gotówką kurierowi, ponadto wiele firm ze względów organizacyjnych nie obraca gotówką.

Przy kolejnych transakcjach możesz mieć już termin z odroczoną płatnością tzw. kredyt kupiecki. Jest to rozwiązanie dość powszechne, ponieważ otrzymujesz towar, a dopiero po jakimś czasie płacisz. Przez okres np. 30 dni dostawca Cię kredytuje, a pieniądze ulokowane na Twoim koncie procentują lub — co jest lepszym rozwiązaniem — możesz nimi obracać przynosząc sobie jeszcze większe zyski niż w przypadku lokaty 30-dniowej. Co tu dużo mówić, im dłuższy termin płatności, tym lepiej. Niekiedy wymagane są formy zabezpieczenia spłaty w postaci poręczenia, zastawu lub zapisu o karnych odsetkach za zwłokę w nieuregulowaniu należności. Z drugiej strony niektóre firmy, aby zachęcić do szybkiego zapłacenia należności, proponują skonto, czyli rabat za wcześniejszą spłatę zobowiązania w okolicach 2—3% za 14-dniowy zamiast 30-dniowego terminu płatności. Ponadto, wiele firm wykorzystuje odroczony termin płatności do realizacji reklamacji. Jeżeli dostarczony towar był wadliwy, to odbiorca wstrzymuje płatność, dopóki nie otrzyma nowego towaru lub ten zakupiony nie zostanie naprawiony. Od razu muszę dodać, iż jest to zachowanie niezgodne z prawem, ponieważ reklamację regulują warunki gwarancji. Wpłaty należy dokonać w ustalonym terminie bezapelacyjnie! Po przekroczeniu tego terminu, jak już wyżej wspomniałem, sprzedający może naliczyć odsetki ustawowe. Jednak zazwyczaj tego nie robi. Nie chce zburzyć relacji z klientem. Raczej delikatnie się przypomina. Sprawy podatków i odsetek radzę jednak zostawić do konsultacji z księgowym. Cel, jaki powinien obrać kupujący, jest maksymalne wydłużenie terminów płatności. Takie zagadnienia są jak najbardziej do negocjacji i nie bój się iść na wymianę zdań z dostawcą w tym temacie.


Dane adresowe — podczas negocjacji można wziąć na siebie koszt transportu w zamian za niższą cenę. Takie „coś za coś” i można to zrobić bez ryzyka, bo i tak będzie to na Twoją korzyść. Jeżeli dostawca jest zlokalizowany blisko Twojego miejsca zatrudnienia (np. w tym samym kraju lub obok w mieście) możesz odebrać od niego towar przez dowolny przez siebie wybrany sposób transportu. Innym przykładem wysyłki są konsolidacje. Chociażby takie zakupy zza oceanu, gdzie składasz zamówienia w różnych stanach i miastach. Twoi dostawcy powinni wysłać swoje towary do punktu logistycznego, gdzie z ich paczek przygotowywana jest jedna wielka skrzynia przeznaczona do transportu lotniczego lub morskiego. To również zdecydowanie obniża koszt dostawy.


Incoterms — Definiują warunki dostawy. Temat Incoterms jest tak rozbudowany w literaturze, że nawet nie będę się o nim rozpisywał. Warto jednak zwrócić uwagę na ofercie na literki EXW, DAP, FOB itd. po to, aby nie okazało się później, że po zamówieniu musisz na własną rękę i koszt zamówić transport morski i to na dodatek w porcie, gdzie nie ma możliwości załadunku skrzyni o takich gabarytach jak ta, w której zapakowany jest towar na Twoim zamówieniu. Koszt transportu wówczas zdecydowanie rośnie. W większości przypadków opcja „DDP adres odbiorcy” jest najbezpieczniejsza, ponieważ dostawca organizuje na swój koszt wysyłkę do klienta. Nie ma jednak nic za darmo. Koszt transportu wkalkulowany będzie w cenę towaru, dlatego też warto zapytać o cenę opcji EXW, bo być może masz lepsze warunki w umowach z firmami kurierskimi i mniej zapłacisz za opcję ‘EXW adres sprzedającego’ niż za opcję ‘DDP adres kupującego’. Zachęcam do przestudiowania Incoterms, aby wybrać rozwiązanie dla siebie najtańsze.


Termin dostawy — Termin dostawy to zazwyczaj czas, który upłynie od momentu zamówienia lub potwierdzenia zamówienia do momentu, w którym otrzymasz towar.

Przeczytałeś bezpłatny fragment.
Kup książkę, aby przeczytać do końca.
E-book
za 2.73
drukowana A5
za 33.77
drukowana A5
Kolorowa
za 62.66