Bezpłatny fragment - Jak skutecznie negocjować, techniki negocjacji od A do Z

Alan Coleger

14.02.2022r

Dopasowanie strategii do sytuacji

Wstęp

Niektóre z różnych strategii negocjacji obejmują.

Rozwiązywanie problemów — obie strony zobowiązują się do dokładnego zbadania i omówienia kwestii podczas zawierania długoterminowych umów, które wymagają dokładnej analizy.

Rywalizacja — przekonywanie strony negocjacyjnej, aby zgodziła się z naszą propozycją, jeśli negocjujemy jednorazowo.

Ustępowanie — zgadzamy się zrezygnować z pewnego punktu, który nie jest dla nas ważny, ale jest ważny dla drugiej strony, znaczy jest cenny w toczących się negocjacjach.

Kompromis — obie strony rezygnują ze swoich idealnych wyników, zadowalając się wynikiem, który jest umiarkowanie satysfakcjonujący dla każdego uczestnika.

Bezczynność — zwlekanie i oddalanie końca negocjacji, aby dać sobie czas na przemyślenie propozycji, zebranie większej ilości informacji, lub podjęcie decyzji, aby dopracować lepszą taktykę.

Wybrana przez nas strategia będzie zależeć od tego, z kim negocjujemy i od rodzaju relacji, jaką mamy z osobą, którą negocjujemy.

Na przykład, jaki poziom współpracy i wspólnych interesów istnieje między nami i jak każda ze stron będzie się zachowywać podczas negocjacji? Będzie to również zależeć od tego, co negocjujemy, a także od ram czasowych i dotychczasowych ustaleń od których zaczynamy.

Jak podejść do negocjacji

Oprócz wyboru strategii, możemy rozważyć swoje podejście do negocjowanej kwestii. Istnieją 3 kluczowe podejścia do negocjacji, czyli negocjacje twarde, miękkie i oparte na zasadach. Wielu ekspertów uważa trzecią opcję negocjacje oparte na zasadach, za najlepszą taktykę.

Twarde podejście polega na rywalizacji przy użyciu niezwykle konkurencyjnych negocjacji. Miękkie podejście polega na ustępowaniu, w którym jedna ze stron usilnie stara się sprostać interesom drugiej i rezygnuje z własnych interesów.

Negocjacje oparte na zasadach koncentrują się na osiągnięciu trwałego, korzystnego dla obu stron wyniku poprzez oddzielanie ludzi od problemu, a na skupieniu się na zainteresowaniach, a nie stanowiskach, na generowaniu różnych opcji przed zawarciem umowy oraz oparciu umowy na obiektywnych kryteriach.

Taktyki twardych negocjacji, na które należy uważać podczas negocjacji

Wstęp

Niektórzy negocjatorzy wydają się wierzyć, że kluczem do sukcesu są taktyki twardych negocjacji. Aby uzyskać przewagę w negocjacjach, uciekają się do gróźb, skrajnych żądań, a nawet nieetycznego zachowania.

W rzeczywistości negocjatorzy, którzy w negocjacjach opierają się na strategiach twardych negocjacji, zazwyczaj zdradzają brak zrozumienia korzyści, jakie można osiągnąć w większości negocjacji biznesowych stosując łagodniejsze sposoby negocjacji.

Kiedy negocjatorzy uciekają się do taktyk twardych negocjacji, dają do zrozumienia, że postrzegają negocjacje jako przedsięwzięcie, w którym wszyscy wygrywają. Niewielki odsetek negocjacji biznesowych, które dotyczą tylko jednej kwestii, takiej jak cena, można rzeczywiście uznać za negocjacje typu „wygrana-przegrana” lub negocjacje dystrybucyjne.

Znacznie częściej jednak negocjacje biznesowe dotyczą wielu zagadnień. W rezultacie te tak zwane negocjacje integracyjne dają stronom potencjał do tworzenia wyników obustronnie korzystnych, lub umów, gdzie obie stron osiągają korzyść przy rezygnacji z niektórych ważnych dla nich punktów. Negocjatorzy biznesowi mogą negocjować poprzez burzę mózgów, które skłaniają do kreatywnych rozwiązań oraz identyfikowanie różnic w preferencjach, które mogą przysłużyć się do uzyskania kompromisów i budowania wzajemnego zaufania.

Niestety, gdy w negocjacjach z potencjałem integracyjnym strony uciekają się do taktyk twardych negocjacji, ryzykują utratę tych korzyści. Ponieważ negocjatorzy mają tendencję do reagowania w sposób, w jaki są traktowani, oznacza to że twarda taktyka negocjacyjna jednej ze stron może stworzyć błędne koło gróźb, żądań i innych twardych strategii. Ten wzorzec może stworzyć trudne negocjacje, które łatwo przeradzają się w impas, nieufność lub umowę, która jest słaba dla wszystkich zaangażowanych osób.

Aby zapobiec rozpadowi negocjacji, poprzez wybranie taktyki twardych negocjacji, musimy najpierw zobowiązać się, że sami nie będziemy angażowali się w te taktyki. Pamiętajmy, że zazwyczaj istnieją lepsze sposoby osiągania celów, takie jak budowanie zaufania, zadawanie wielu pytań i odkrywanie różnic.

Następnie musimy przygotować się na twardą taktykę, którą może zastosować wobec nas, nasz konkurent w negocjacjach. Aby to zrobić, najpierw musimy być w stanie je zidentyfikować. Im lepiej jesteśmy przygotowani do strategii twardych negocjacji w negocjacjach, tym lepiej będziemy mogli sobie z nimi poradzić.

Blefowanie i kłamstwa

Wyolbrzymianie i przeinaczanie faktów może zbić nas z tropu. Bądźmy sceptyczni wobec twierdzeń, które wydają się zbyt piękne, aby były prawdziwe i dokładnie je zbadaj, aby uniknąć oszukania i rozczarowania się ofertą.

Dobry glina, zły glina

Kiedy walczymy z zespołem składającym się z dwóch negocjatorów, może się okazać, że jedna osoba jest rozsądna, a druga twarda. Zdajmy sobie sprawę, że pracują razem i nie dajmy się nabrać na tak twarde negocjacje.

Jest to metoda powszechnie znana jednak również i ryzykowna do stosowania technika rodem z negocjacji wygrany, przegrany. Polega na wcieleniu się osób będących, po jednej stronie w role tak zwanego dobrego gliny, który jest z natury przyjazny, opiekuńczy, dążący do kompromisu, sprawiający miłe wrażenie i złego gliny przeciwieństwo dobrego gliny, który jest zwykle konfliktowy, poniżający, obrażający, wybuchający gniewem, nastawiony wrogo, nie idący na żadne ustępstwa. Głównym celem tej strategii jest zyskanie zaufania drugiej strony przez dobrego glinę, który nie tylko broni nas przed złym gliną, ale również pomaga nam wynegocjować rozsądne warunki. Jednak tylko wtedy gdy sami zaproponujemy odpowiednio korzystne dla drugiej strony warunki, aby udobruchać nastawionego wrogo partnera.

Dokręcanie śruby

Jest bardzo typowym chwytem stosowanym głównie przez twardych negocjatorów, czasami przez pracodawców.

Polega ona na tym, że po przedstawieniu nam pewnej oferty, na samym początku staramy się wywierać presję na stronę przeciwną zadając przykładowo pytanie:

Czy to jest wasza najlepsza oferta?

Gdy to nie pomaga dalej sugerujemy, że interesowałoby nas coś lepszego i wtedy zwykle druga strona chcąc dorównać naszym potrzebą proponuje lepszy produkt.

Tym sposobem wpływamy na stronę przeciwną, która proponuje nam coraz to lepszą ofertę, a gdy na końcu przyzna, że nie ma nic bardziej atrakcyjnego, my przyjmujemy przedstawiony projekt, ponieważ dzięki tej metodzie jesteśmy pewni, że przedstawiona nam ostatnia oferta jest dla nas najlepszą propozycją.

Jednak musimy sami się w tym przypadku wykazać czujnością,

ponieważ również w związku ze wzrostem naszych oczekiwań, co do proponowanego towaru druga strona może również próbować nami manipulować żądając w zamian coraz to większej ceny w zamian za bardziej luksusowy towar.

Dlatego też musimy tak stosować tą metodę, aby była dla nas jak najbardziej satysfakcjonująca.

Polecam jej stosowanie w przypadku, gdy nie tyle zależy nam na jak najniższej cenie towaru, a na tym, aby dany produkt nam jak najlepiej służył.

Można ją również stosować w stosunku do podwładnych, tak aby jak najlepiej wykonywali powierzone im obowiązki.

Metoda coraz większych wymagań

Czasami może się okazać, że przeciwnik stawia coraz większe wymagania, czekając, aż osiągniemy punkt krytyczny i poddamy się. Postarajmy się zmienić taktykę twardych negocjacji, na łagodniejszą i wyjaśnijmy, że będziemy angażować się tylko w wzajemną wymianę ofert, bez narzucania z góry określonych żądań.

Optyk z Brooklynu

Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki, pewnego optyka z Nowego Jorku. Polega ona na tym, że osoba chcąca sprzedać dany towar tak wysoko podnosi cenę do momentu, aż nie zaprotestuje wcześniej kupujący.

Przykładowo sprzedawca próbując sprzedać okulary oferuję je za kwotę 90 złotych, gdy widzi jednak, że na kliencie nie robi to żadnego wrażenia, po chwili dodaje, że ta cena jest za każde szkło z osobna. Czyli łącznie już okulary warte są 180 zł. Jednak, gdy nadal widzi, że klient nie reaguję negatywnie na tą wiadomość dodaję, że przy zakupie szkieł trzeba jeszcze dokupić opakowanie i do tej pory próbuje naciągnąć kupującego aż zauważy, że potencjalny klient nie godzi się na zaproponowaną ofertę i wraca do przedstawionej wcześniej oferty, na którą kupujący zwykle przystaje.

Pomniejszanie alternatyw

Druga strona może próbować zmusić nas do upadku, umniejszając nasze oczekiwania. Nie pozwólmy mu zachwiać naszych postanowień.

Pozorne ustępstwo

Powstaje ona w sytuacji, gdy chcemy zrezygnować z korzystania jakiejś usługi. Przykładowo z internetu od pewnego operatora. Jednak w chwili, gdy kończy się nam z tą siecią umowa ona proponuję nam pewne korzyści, które otrzymamy, jeśli zgodzimy się na to, żeby dalej z nimi pozostać. Na przykład oferują nam telefon za złotówkę.

Tak naprawdę w takim przypadku zyskuje tylko ta firma, ponieważ przez kolejne lata będziemy korzystać z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw. Najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście zwykle na korzyść firmy, która je nam proponuje.

Strategia negocjacyjna typu „weź lub zostaw”

Oferty rzadko powinny być niezbywalne. Aby rozpracować tę taktykę twardych negocjacji, spróbujmy ją zignorować i zamiast tego skoncentrujmy się na treści oferty, a następnie złóżmy kontrofertę, która spełnia potrzeby obu stron. Nigdy nie jest tak, aby oferta, którą nam strona oferowała była ostateczna i musimy się na nią godzić, dlatego jak wcześniej było napisane ignorujmy to i starajmy się dalej wynegocjować odpowiednie dla nas warunki, a gdy osoba jednak nie zechce się do naszych argumentów przekonać, odrzućmy ją, mogąc zastosować inną taktykę strasząc pójściem do konkurencji. Jeśli i ona nie pomoże wtedy tak właśnie zróbmy i poszukajmy lepszej oferty gdzie indziej.

Taktyka ograniczonej odpowiedzialności

Nasz przeciwnik może powiedzieć, że ma związane ręce, lub że ma ograniczoną swobodę w negocjowaniu z nami. Dlatego zróbmy wszystko, co możemy, aby dowiedzieć się, czy te taktyki zaangażowania są prawdziwe. Jeśli tak jest niewykluczone jest, że będziemy musieli negocjować z kimś, kto ma większe uprawnienia do prowadzenia z nami interesów i zrezygnować z negocjacji z obecną osobą, skoro nie ma do tego odpowiednich kompetencji. Ta taktyka stosowana jest głownie dlatego, że po ustaleniu pewnych głównych celów, osoba stwierdza, że ma ograniczone możliwości, tylko dlatego, aby nie zmienić już ustalonej wcześniej umowy i nie pójść na kolejne ustępstwa. Przykładem takiej taktyki jest, gdy osoba stwierdza, że bardzo by chciała przystać na nasze warunki, niestety nie zależy to od niej.

Wilk w owczej skórze

Jest przykładem nieprzestrzegania pewnych niepisanych reguł negocjacji pod pozorem symulowanego braku doświadczenia. Porucznik Columbo sprawiał wrażenie nieporadnego i zagubionego człowieka. Kiedy rozmawiał z podejrzanymi utwierdzał ich w tym, że na wielu rzeczach się nie zna, prosił o wyjaśnienia. Rozmówcy poczuwali się do tego, aby pomagać ofermie. Uspokojeni słuchacze tracili wtedy czujność. Zamieniali się w pewnych siebie doradców, którzy tak naprawdę zwykle byli gorzej obeznani w temacie niż słuchający. Tłumacząc fajtłapie różne szczegóły dotyczące sprawy, o którą dopytywał. Nie podejrzewali, że oferma, z którą rozmawiają, w ostatniej chwili zaskoczy ich jednym pytaniem. Negocjator używający tego typu manipulacji robi z siebie ofermę, jest chaotyczny, podczas negocjacji zapomina o detalach, mówi, że nie ma doświadczenia i zdaje się na umiejętności partnera rozmów.

Jednocześnie widać, że mimo wszystko bardzo się stara.

Jest do tego stopnia żałosny, że druga strona z litości mu pomaga, tymczasem on przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, prosi o kolejne ustępstwa i pod pozorem niekompetencji ostatecznie osiąga swój cel.

Wysokie żądania, po których następują małe, powolne ustępstwa