Bezpłatny fragment - Sprzedaż na właściwym torze

.

.

Książkę tę dedykuję moim dzieciom Amelii i Iwo oraz mojej uroczej Żonie — która rozumie, nieustannie wspiera, motywuje a niejednokrotnie jest inicjatorem moich ruchów, bez której nie byłbym tu gdzie jestem.

Podziękowania

Do napisania tej pozycji bezpośrednio zmotywowała mnie Pani psycholog Jolanta Latowska-Wach. Cudowna, przemiła osoba, która krok po kroku pomogła mi odkryć inny punkt widzenia na otaczającą nas rzeczywistość. To właśnie Pani Jola podczas wspólnych długich rozmów sugerowała mi, że warto spisać moje doświadczenia i wizje, gdyż mogą być one istotnym poradnikiem dla innych. Jestem jej za to niezmiernie wdzięczny i składam niskie ukłony. Dziękuję mojej małżonce za nieustanne wsparcie, motywowanie i podjęcie się pracy recenzenta. Dziękuję Robertowi Klebańskiemu, mojemu wieloletniemu przełożonemu, który w trudnych dla mnie momentach był wyrozumiały i empatyczny co bezpośrednio przełożyło się na moją motywację a następnie sukcesy, które osiągam. Robert rzuca mnie nieustannie na głęboką wodę w postaci kolejnych wyzwań i dzięki temu zawodowo jestem tu gdzie jestem, Dziękuję mojemu przyjacielowi Marcinowi Górnemu, który zaszczepił we mnie postępowanie według motta menedżerskiego. Dziękuję Karolinie i Arkowi za wspólne rozmowy, które niejednokrotnie stawały się inspiracją do działania. Wielkie podziękowania dla moich wszystkich współpracowników, którzy są dla mnie codzienną motywacją. Dziękuję Romanowi, Radkowi, Arturowi oraz Piotrom — to Wy każdego dnia jesteście najbliżej mnie. Wyjątkowe podziękowania należą się Sebastianowi Chyzińskiemu za wspólną pracę, materiał do badań i udzielenie swoistego wywiadu, którego część została za jego zgodą wykorzystana na łamach tej publikacji. Chcę podziękować wszystkim tym, którzy przed rozpoczęciem prac oraz w ich trakcie byli blisko, wspierali mnie i służyli dobrym słowem.

Od autora

Ta książka początkowo miała powstać jako pojedynczy artykuł w formie poradnika lub po prostu podzielenia się moimi przemyśleniami oraz doświadczeniami z czytelnikiem, który akurat w danej chwili potrzebowałaby zasięgnąć informacji na temat gotowych i co najważniejsze działających rozwiązań. Podczas postępu prac uświadomiłem sobie, że istotnych zagadnień jest dużo więcej niż początkowo planowałem poruszyć. To jest broszura, poradnik, książka, skrypt a może po prostu KNOW HOW gromadzone w mojej głowie przez ostatnie 17 lat pracy czysto rynkowej na różnych stanowiskach, współpracując z wachlarzem klientów od detalicznych przez gastronomicznych, kluczowych oraz hurtowych kończąc na sieciach z kapitałem zagranicznym. Wiedza tu zawarta jest poparta doświadczeniami w zarządzaniu zarówno pracownikami fizycznymi, Przedstawicielami Handlowymi jak i Regionalnymi Kierownikami Detalicznymi oraz Hurtowymi i nie jest to zlepek innych publikacji.

Jestem przekonany, iż poruszana tu problematyka przyczyni się do rzucenia innego światła na Twoje postrzeganie rynku, firmy, zespołu. Będę zaszczycony gdy moja książka przyczyni się do Twojego rozwoju osobistego czego z całego serca Ci życzę i trzymam kciuki!

Szymon Dudek

Wstęp

Menedżer do rynku powinien podchodzić jak śledczy do zagadki kryminalnej. Powinien otaczać się perfekcyjnie wyselekcjonowanym zespołem współpracowników, bezwzględnie musi znać motywy działania. Jedną z elementarnych zasad jest szukanie rozwiązań, o których inni nawet nie będą w stanie pomyśleć. Analizując absolutnie wszystkie pomysły nawet te na pierwszy rzut oka najbardziej absurdalne, kluczowym jest planowanie nieprzewidywalnego. To zasady, które układałem, testowałem, modyfikowałem, aż ostatecznie powstała ta wersja. Wszystkie opisane zagadnienia są użyteczne i nadzwyczaj istotne jednak są „suche” — pozbawione pewnej idei, stwierdzenia… aż w końcu motta, które zamknęłoby wszystko klamrą. Motta menedżerskiego, o którym nikt kto ma możliwość zarządzania dużym zespołem ludzkim nie może nigdy zapominać. Prezes, Dyrektor, Kierownik, Koordynator, Lider — menedżer wyższego, średniego lub niższego szczebla posiadając pod nadzorem pracowników jest odpowiedzialny nie tylko za nich samych, ale także musi mieć świadomość odpowiedzialności również za ich rodziny, żony, mężów, dzieci. To menedżer swoimi decyzjami, działaniami, postawami wpływa bezpośrednio również na otoczenie pracownika i jego comfort zone. Należy zadać sobie pytanie — czy ty jako menedżer zrobiłeś wszystko, aby w tym miesiącu dziecko twojego pracownika mogło pójść na dodatkowe zajęcia pozalekcyjne, które właśnie stają się jego pasją nierzadko na całe życie? Czy podejmowałeś odpowiednie decyzje, aby ukochana córka twojego pracownika mogła spędzić wieczór na beztroskich rozmowach z tatą? Czy zadania, które delegowałeś mogą wpłynąć negatywnie na to by żona twojego pracownika mogła liczyć na wsparcie swojego męża? Mając to na uwadze stosuj się do motta menedżerskiego:

„Traktuj swojego podwładnego tak jak chciałbyś być traktowany przez swojego przełożonego”

Czy to naprawdę tak wiele? Zasada, która może zmienić wszystko… Zasada, której stosowanie bezpośrednio wpłynie na funkcjonowanie nie tylko twojego zespołu ale na propagowanie takiej postawy, która znacząco wpłynie na jakość funkcjonowania całej struktury organizacyjnej a finalnie przełoży się na motywację, proaktywność oraz efektywność. Ja w swojej drodze ją stosuję ale zacznijmy początku.

Mam na imię Szymon i jestem menedżerem od 14 lat. Moja dotychczasowa kariera była od zawsze związana ze sprzedażą a moja pierwsza wakacyjna praca miała z nią nadzwyczaj dużo wspólnego. Już jako kilkunastoletni chłopak podążając za chęcią posiadania w portfelu kilku swoich, własnoręcznie zarobionych złotówek poprosiłem któregoś pięknego lipcowego dnia swojego „przyszywanego wujka” — w rzeczywistości był to przyjaciel mojego ojca — aby zabrał mnie ze sobą do jego wypożyczalni kaset video. Zgodził się, a ja z dumą pomagałem mu przez kolejne kilka tygodni starając się przy tym tak jak umiałem najlepiej. Teraz wiem, rozumiem i potrafię nazwać to co dla mnie w owym momencie było naturalne — „nieświadoma kompetencja”. Starałem się doradzać w wyborach, dbać o relacje z klientami, przywiązywać klienta do miejsca, dbać o ekspozycję, prowadzić dokumentację. To był rok 1992 i na pewno nie spodziewałbym się wtedy w jakim kierunku potoczy się moja kariera. Od tej pory każdego lata poczynając od zakończenia roku szkolnego szukałem sobie zajęcia. Skupowałem od kolegów nieużywane już podręczniki szkolne a następnie sprzedawałem je na mini straganie przy osiedlowym sklepie spożywczym — oczywiście zachowując odpowiedni poziom złotówek zarabianych na jednym egzemplarzu. Doskonale pamiętam pierwsze moje emocje podczas negocjacji cenowych — były one niemal tak duże jak teraz podczas negocjowania potężnych rocznych kontraktów. W późniejszym czasie wykonywałem wszelakie prace zarobkowe. Natomiast pierwszym poważnym wyzwaniem były zagraniczne praktyki studenckie na zakończenie których zaproponowano mi długoletni kontrakt w przedsiębiorstwie produkcyjno-handlowym posiadającym 2500 ha pól uprawnych i specjalizującym się w produkcji baby carrots, ziemniaków, cebuli oraz buraka cukrowego. Po raz pierwszy zostały zauważone moje zdolności zarządzania oraz językowe co w efekcie po kilkunastu miesiącach doprowadziło, mnie na stanowisko Field Manager’a zarządzającego ponad 100 osobowym zespołem pracowników. Byłem odpowiedzialny za szereg zadań, z których kluczowym był nadzór nad zamówieniami, dbanie o jakość produktu a także koordynacja transportu.

Po powrocie do kraju i krótkiej rozmowie z Dyrektorem jednej z ogólnopolskich firm dostałem szansę dalszego rozwoju. Zaczynałem od Przedstawiciela Handlowego w rynku detalicznym, Kluczowego Przedstawiciela w rynku gastronomicznym, menedżera średniego szczebla, którego zadaniem była odbudowa sprzedażowa jednego z oddziałów firmy, menedżera średniego szczebla odpowiedzialnego za dużą część województwa w bardzo rozdrobnionej strukturze handlu, menedżera wyższego szczebla tworzącego struktury zarządzającego wszystkimi kanałami sprzedaży na obszarze 1/3 obszaru kraju aż po menedżera wyższego szczebla odpowiedzialnego za biznes na terenie połowy Polski.

Zapewniam, że nie powiedziałem jeszcze ostatniego słowa a ta wyliczanka nie miała na celu wypinania klapy marynarki w celu przypięcia orderów. Miała na celu pokazanie, iż każdy, w każdych warunkach i w każdych okolicznościach jest w stanie osiągnąć sukces. Aby to zrobić musi zostać spełnionych jedynie kilka warunków których wykonywanie w formie schematu bezwzględnie przynosi pozytywne rozwiązania. I o tym przekonam Cię w tej książce. Dodatkowo będzie niezbędne zaopatrzenie się w upór i determinację ale to jak głęboko wierzę już posiadasz. Zapraszam Cię do podróży z samospełniającą się przepowiednią oraz pozytywnym nastawieniem.

Spokój w domu

Jest koniec października 2015. Choć na zewnątrz wydawałoby się jestem nadzwyczaj obowiązkowy, zawsze na miejscu, zawsze gotowy do działania — to tylko poza. Postawa, którą wewnętrznie stwarzam, aby przekonać wszystkich dookoła a chyba najbardziej samego siebie, że jest dobrze, że panuję nad sytuacją, że wiem co robię i że mam wizję końca. W rzeczywistości, absolutnie pierwszy raz w życiu nie wiem co robić, nie mam pojęcia kiedy wszystko wróci do normy i czy w ogóle kiedykolwiek będzie można powiedzieć, że wróciło. Szczerze mówiąc jestem rozsypany na miliardy kawałeczków i czasami mając wrażenie, że zaczynam się składać, pomału, od góry a może od dołu to nie wiadomo skąd przychodzi moment, w którym cała praca „składania się” musi zacząć się od nowa. Mój wewnętrzy spokój, pewność siebie i opanowanie są obecnie oddalone o lata świetlne. Nic nie jest takie same i choć wydaje się, że świat nie zatrzymał się, nie zmienił się nawet o jeden spadający z drzewa liść to dla mojego wewnętrznego Ja znajduję się w innej czasoprzestrzeni. Od 2 godzin jestem ojcem — ojcem chorego syna….

„Ma Pan syna… Ale syn urodził się z wadą”. Takimi słowami powitano mnie na korytarzu oddziału położniczego szpitala, w którym na świat właśnie przyszedł mój syn, moje drugie dziecko. Kolejne słowa wypowiadane przez lekarza oddziału neonatologicznego docierały do mnie z opóźnieniem. Miałem wrażenie, że to sen. Koszmarny sen, z którego za parę chwil w magiczny sposób wyjdę niczym Leonardo Dicaprio w znanym hicie kinowym Incepcja. Niestety nic takiego nie miało miejsca. Kolejne zdania bombardowały moja świadomość niczym grad kul wypuszczanych z karabinu maszynowego: „brak odruchu ssania”, „brak odruchu połykania”, „syn może nie mówić”, „syn ma wrodzona wadę”, „pacjent ma sekwencję Pierre-Robina”, „syn będzie karmiony sondą”. Zrobiło mi się ciemno przed oczami a następnie kolejne co do mnie dotarło to „zagrożenie życia” i „niska waga urodzeniowa”. Byłem roztrzaskany niczym F16 uderzające w zbocze góry przy maksymalnej prędkości.

Za ścianą leżała moja żona, która dochodziła do siebie po znieczuleniu ogólnym niezbędnym do wykonania cesarskiego cięcia a ja miałem jej przekazać takie wieści. Do tej pory przez ostatnie kilkanaście minut byłem sam, nieprawdopodobnie sam. Czułem, że czas stoi w miejscu a za chwile przyspiesza na podwójne obroty. Podszedłem do jej łóżka przekazując suche informacje a kobieta mojego życia, matka moich dzieci w masce dostarczającej tlen z cudownym opanowaniem mówi „Szymon — nic się nie martw, damy sobie radę, podejdźmy do tego zadaniowo”. Pękłem….

Piszę o tym ponieważ każdy z nas menedżerów przechodzi w swoim życiu mniejsze lub większe dramaty i stresujące sytuacje. Każdy może pokłócić się z żoną, czasem z różnych powodów dochodzi do rozwodu, są przypadki, że zmagamy się z chorobą bliskiej osoby czy też przeżywamy śmierć osoby, na której nam zależało.

Jak w takich momentach odnieść się do paradygmatu mówiącego, iż aby w pracy było dobrze musi być dobrze w domu? Czy to oznacza, że jeżeli przeżywamy słabszy okres w życiu prywatnym automatycznie słabszy okres wkroczy do naszego życia zawodowego? Otóż kategorycznie nie! Jedynie należy zastaną sytuacją mądrze, efektywnie i racjonalnie zarządzić.

Pierwszą noc po porodzie spędziłem w szpitalu blisko żony. Najważniejsze było w tej danej sytuacji i w tym danym momencie uczucie bliskości i zrozumienia. Pomimo trudnych chwil postanowiliśmy działać. Druga noc była czasem silnego poczucia czynu. Uruchomiłem wszystkie swoje zwoje nerwowe aby przez kolejne dni chłonąć wiedzę. Wszystkie neurony pracowały bez wytchnienia śledząc i przeszukując w komputerze wszelkie możliwe miejsca, z których mógłbym uzyskać pomoc. Najpierw szukałem wiedzy na temat wady, z którą urodził się mój syn. Następnie szukałem metod leczenia a następnie ośrodków specjalizujących się operacjach naprawiających wrodzoną wadę. Szukałem również specjalisty w tej dziedzinie. Efekt: po kilku dniach na temat tego konkretnego przypadku wiedziałem bardzo dużo. Na tyle dużo, iż wiedza, która posiadałem była zdecydowanie większa niż lekarzy w rzeczonym szpitalu. Wiedziałem, że takie przypadki się operuje i po dwóch czasem trzech interwencjach chirurgicznych jest szansa na normalne życie malucha. Znalazłem ośrodek, który specjalizuje się w zamykaniu tego typu wad, a co więcej w tym że ośrodku dotarłem do Pani Profesor, która jest autorytetem w tej dziedzinie na skalę Europy. W czwartej dobie życia mojego syna rozmawiałem z nią przez telefon i ustaliliśmy niezbędne kolejne kroki. Wspólnie z żoną mieliśmy plan działania, który wdrażaliśmy przez kolejne 3 lata i zapewne będziemy go kontynuować do pełnej sprawności naszego dziecka. Nie było łatwo, powiem więcej — było nadzwyczaj daleko od łatwo! Momentami było ekstremalnie, ale tak skrajne emocje muszą towarzyszyć jeżeli w domu mamy dziecko karmione sondą bezpośrednio do żołądka. Ze względów bezpieczeństwa dziecko jest 23 godziny na dobę podłączone do pulsoksymetru, który monitoruje puls i saturację.

W domu bywało różnie lecz chcę zapewnić, iż to czy emocje i frustracja przełożą się na sferę zawodową zależy tylko i wyłącznie od Was. Ja zmagając się z opisaną wyżej sytuacją jednocześnie z różnym efektem starałem się być ojcem dla mojej córki, która bezapelacyjnie wymagała również mojej uwagi i zainteresowania oraz mężem, którego moja żona potrzebowała nie mniej jak ja potrzebowałem żony. Równolegle odnosiłem spektakularne sukcesy w życiu zawodowym, rozwijałem się i dodatkowo poszerzałem swoją wiedze na uniwersytecie oraz wszelakich szkoleniach. Miałem taką możliwość dzięki mojej cudownej, wspierającej i motywującej kochanej małżonce, która nieustannie jest dla mnie ostoją.

Dopełnieniem w tak ekstremalnym czasie był mój bezpośredni przełożony, któremu jestem wdzięczny za zrozumienie i wyrozumiałość. Choć nigdy mi tego nie powiedział wprost to swoim postępowaniem wzorowo wręcz stosował się do opisywanego już na pierwszych stronach książki motta menedżerskiego:

„Traktuj swojego podwładnego tak jak chciałbyś być traktowany przez swojego przełożonego„.

Z perspektywy czasu patrząc na mojego syna, jak się rozwija, jak chłonie świat, jak on nieprawdopodobnie chce zwyciężać i jakim cudownym, nieodbiegającym od rówieśników dzieckiem jest teraz stwierdzam, iż niepotrzebne były moje rozterki, moje obawy oraz nieprzespane noce lecz było to nieuniknione na dany moment. Wszystko dzieje się po coś i ma zasadniczy cel — tak musiało być aby stać się silniejszym.

Moja historia nie jest jedyna, nie jest też wyjątkowa i odosobniona. Takie scenariusze życie każdemu z nas pisze co dzień, co tydzień, co miesiąc. Zmierzamy się z wyzwaniami nieustannie. Kluczowym nie jest same nowe wyzwanie jednak istotnym jest to co i w jaki sposób „JA” mam zamiar z tym zrobić? Jakie mam wyjścia z sytuacji? Jakie rozwiązania przeanalizować? Zachęcam do regularnego zadawania sobie przewrotnie brzmiącego pytania — przewrotnie ponieważ mając na uwadze ogrom obowiązków, spotkań do przeprowadzenia, telefonów do wykonania, spraw do załatwienia, wiadomości do wysłania, pytanie: „Co w ostatnich tygodniach zrobiłeś/łaś dla siebie?” staje się w pewnym sensie odrealnione. Otóż nic bardziej mylnego.

Odkąd zacząłem zadawać sobie wspomniane pytanie moja świadomość zaczęła sama się dodatkowo motywować aby wygospodarować z napiętego harmonogramu kilka chwil tylko dla siebie. Niewielkie działania, które rzucały nowe światło na rzeczywistość. Od 30—40 minutowych przejażdżek rowerem zaczynając, przez spacery i docenianie widoku ogarniającej zieleni, płynącej rzeki po zjechanie z autostrady i zobaczenie nowego, intrygującego miejsca. Zacząłem się cieszyć sama myślą, że będę w stanie spędzić chwile sam ze sobą. Endorfiny wpływające do mojego krwioobiegu ładowały nowe, do tej pory nie znane mi pokłady energii co bezpośrednio miało wpływ na efektywność działań. Zacząłem lepiej planować. Czas którego wszyscy mamy tyle samo paradoksalnie zaczął się wydłużać, zacząłem kreatywnie podchodzić do rozwiązań, zacząłem wartościować życie i odpowiednio ustalać priorytety. Drugim moim osobistym pytaniem jest: „Czego oczekuje od siebie?”. Odpowiedź na tą frazę skutecznie mnie weryfikuje. Sprawdza czy kierunek, którym podążam jest właśnie tym, którego oczekuję od samego siebie. Czy w gąszczu uliczek idę ta odpowiednią czy też właśnie się pogubiłem wybierając nieodpowiednie rozwidlenie.

Owe pytania zadaję sobie bardzo często lecz bez sztywno ustalonej z góry częstotliwości. To one pozwoliły przetrwać trudne chwile. To odpowiedzi na te pytania pozwoliły ustalić kierunki i swoisty kodeks postępowania — to taki mój wewnętrzny kodeks, który pozwolił na nowo odnaleźć siebie, który pozwala podążać moją drogą, który pozwala zachować właściwy kierunek i nadaje właściwą korelacje pomiędzy rodziną i życiem prywatnym a obowiązkami służbowymi. Pozwala zachować tak słynny — Work Life Balans.

Plan działania