E-book
39.59 31
drukowana A5
88.23
drukowana A5
kolorowa
110.5
Poznaj przepis na siebie
20%zniżka

Bezpłatny fragment - Poznaj przepis na siebie

Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów?


4.7
Objętość:
219 str.
ISBN:
978-83-8221-550-2
E-book
za 39.59 31
drukowana A5
za 88.23
drukowana A5
kolorowa
za 110.5

Podziękowania

W pierwszej kolejności chcę podziękować Tobie. To Ty byłeś moją motywacją do napisania tej książki, bo wiem, że ona zaoszczędzi Twój cenny czas.

Dziękuję również całej społeczności LinkedIn® za aktywność pod moimi publikacjami. Za komentarze — te miłe i te, które zmotywowały mnie do nauki przyjmowania krytyki i pogłębiania wiedzy.

Wyróżnić tu również chciałam swojego Anioła Stróża, radcę prawnego Pana Pawła Bronisława Ludwiczaka, który czuwał nad poprawnością treści od strony prawnej, a także panią redaktor Monikę Matura i fotografa Krzysztofa Zaleskiego oraz Olimpię Goździewicz, bez których nie byłoby tych profesjonalnych zdjęć na moim profilu.

A za to, jaka jestem i że jestem tu, gdzie jestem, w szczególności dziękuję swoim pracodawcom, kolegom i koleżankom — tym chwilowym oraz tym, co zostali na stałe.

Kilka słów o mnie

Od ponad dziesięciu lat aktywnie sprzedaję usługi i produkty dla B2B.

Szkoliłam się w międzynarodowych korporacjach, osiągając wyróżniające się wyniki. Pracowałam głównie dla instytucji finansowych, firm z branży IT czy CNC. Obecnie zajmuję się sprzedażą swojej oferty, a także ofert moich klientów oraz dzielę się wiedzą na temat tej branży na szkoleniach indywidualnych i grupowych z wykorzystaniem LinkedIn®. Pomagam też zarządom, właścicielom firm oraz dyrektorom handlowym w budowaniu strategii sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów dla ich pracowników z wykorzystaniem tego międzynarodowego serwisu społecznościowego.

Dzięki dużej popularności, którą wypracowałam, udzielając się na LinkedIn® i uczestnicząc w działaniach charytatywnych, wprowadzam nowe projekty, a także promuję osoby w tym kanale sprzedaży. Moje posty wielokrotnie osiągnęły po kilkadziesiąt tysięcy wyświetleń. Na co dzień obserwuje mnie ponad piętnaście tysięcy osób z branż produkcyjnych, CNC, HoReCa, usługowych, finansowych, medycznych oraz innych. Ta liczba regularnie wzrasta w związku z moją nieustającą aktywnością.

Ponadto należę do wielu grup branżowych na Facebooku, mam konto na platformach Instagram, Tweeter oraz Tik Tok, jednak nie działam tam aż tak systematycznie.

W ostatnim czasie można przeczytać moje publikacje w „Gazecie Olsztyńskiej”, „Gazecie Elbląskiej”, „Gazecie MŚP” i w dwumiesięczniku „As Sprzedaży”. Zachęcam do zajrzenia również na: www.linkedIn.com/in/marta-olesiak i www.mocompany.pl.

Wstęp

Nim znajdziesz czas i zatopisz się w tej lekturze, zadaj sobie sam pytanie, co tak właściwie spowodowało, że zechciałeś do niej zajrzeć. Idąc jeszcze głębiej w rozważaniach, zastanów się, czemu akurat „Przepis na siebie” wzbudził Twoje zainteresowanie. Czyżbyś zastanawiał się właśnie, co chcesz robić w życiu? Może kiełkuje w Twojej głowie jakiś pomysł, a nie wiesz, w jaki sposób go wypromować…


Jeśli stanąłeś właśnie pod ścianą w poszukiwaniu sposobu dotarcia do nowych klientów albo dowiedziałeś się od znajomego, z gazety, Internetu o istnieniu możliwości budowania swojej marki osobistej na skalę światową i to zupełnie za darmo, to ta książka jest dla Ciebie. Mam tylko nadzieję, iż zaczynając swoją podróż, nie znalazłeś się w takiej sytuacji jak ja, czyli bez pracy.


Niezależnie od tego, jaki masz powód zajrzenia do tej publikacji, poznaj mój sposób i ułatw sobie życie na każdej zawodowej płaszczyźnie.


Swoją przygodę z LinkedIn® rozpoczęłam pod koniec 2017 roku, gdy rozstałam się z jednym z chlebodawców, tym najważniejszym w moim życiu, który pokazał mi, jak wiele umiem sama zrobić, rzucając się na głęboką wodę do nowego projektu.


Kiedy zakładałam konto, nie wiedziałam, ile dobrego zmieni się w moim życiu za sprawą tego portalu. W sumie nie miałam większego celu niż znalezienie pracy. Kiedyś to miejsce było przeznaczone głównie dla osób poszukujących pracowników lub etatu, stąd gdy zaczęły się pojawiać oferty szkoleń czy innych usług, niektórzy użytkownicy komentowali te posty, że to nie miejsce na takie treści. Doskonale pamiętam tamten okres, bo jak wystawiałam treść niezwiązaną z poszukiwaniem pracy, sama czytałam takie wypowiedzi. Budujące to nie było, ale ja należę do tych, co idą dalej, nie patrząc na rzucane pod nogi kłody. Dziarsko podwinęłam rękawy i zabrałam się do roboty, często ze łzami w oczach i motywacją w stylu „ja wam pokażę”.


Z racji tego, że nie umiem cicho siedzieć i czytać bez komentowania, bardzo szybko się ujawniłam. Przed szereg lubię wychodzić od dziecka. Pamiętam, jak w pierwszych latach szkoły podstawowej obrywałam linijką po rękach od nauczycielki za nadmierne wyrywanie się do odpowiedzi. Na pierwszej komunii też musiałam być widoczna, czytając Pismo Święte. Wszystkie przedstawienia, organizowanie imprez czy pełnienie funkcji przewodniczącego to był mój żywioł aż do studiów włącznie. Taka ze mnie przewodniczka stada. Lider z krwi i kości. W dodatku nawet to lubię, dlatego odważyłam się wychylić i tu. A jak wyglądał mój początek przygody z mediami społecznościowymi?


Lata temu zaczęłam je wykorzystywać do kontaktu z rodziną i znajomymi. Konta miałam i w zasadzie mam wszędzie. Tam jednak nie jestem aktywna na taką skalę jak na portalu LinkedIn®. On na tle swojej konkurencji wyróżnia się profesjonalizmem. Tu rzadko się spotka propozycje matrymonialne czy wulgaryzmy. Wszystko jest fachowe i etyczne. Komunikacja zazwyczaj wzorowa. Kiedy cofnę się do czasów, kiedy na niego trafiłam i zaczęłam działać, łezka w oku się kręci.


Pierwsze kroki stawiałam, komentując posty innych oraz polecając ich publikacje. To jest zawsze dobre działanie na początku, bo zaczynasz przykuwać uwagę i pojawiają się osoby obserwujące, a nawet w sieci kontaktów. Potem nieśmiało odważyłam się zadziałać sama, czyli wystawić swój pierwszy post. Pomysł na niego zjawił się wraz z potrzebą promocji mojej autorskiej aplikacji dla siłowni, którą z przyjacielem promowaliśmy. Kolejny post powstał pod wpływem emocji związanych z epizodem w jednej z firm, która na krótko mnie zatrudniła, zapisując się na zawsze w mojej pamięci przez sposób rozstania. Ten epizod w mojej karierze zasiał pomysł na usługę, jaką mogłabym świadczyć, w postaci budowania baz klientów, a także pomoc firmom przy realizacji konkretnych projektów. W końcu nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło (podróż do przeszłości na potrzeby napisania tego podręcznika sprawiła mi wielką frajdę, wielokrotnie się śmiałam sama z siebie i ze swoich pomysłów, pewnie przez jakiś czas ta książka będzie tak na mnie działać).


Koniec tych sentymentów, czas pokazać Ci, jak sama zaczynałam, i to na przykładach z mojego profilu. Musisz wiedzieć, że specjalnie dla Ciebie wyszukałam swoje publikacje sprzed dobrych dwóch lat. Zrobiłam zrzuty ekranu ze swojego konta (nie mam wpływu, czy administratorzy tego medium coś zmienią do czasu, kiedy Ty zajrzysz do tej treści). A teraz zobacz moje pierwsze posty.

Ani jeden, ani drugi twór nie miał jakichś spektakularnych zasięgów, bo przy pięciuset obserwujących liczba wyświetleń wahała się pomiędzy tysiącem a trzema tysiącami. Tyle że ja jestem z tych, co się nie poddają, więc działałam dalej. A potwierdzeniem moich słów jest właśnie ta treść, którą chcę przekazać swoją wiedzę.

Gdyby kiedyś mi ktoś powiedział, że LinkedIn® wesprze mnie w zrobieniu kroku, którego zawsze się bałam, czyli otwarciu swojej niezależnej firmy MO Company, to bym mu nie uwierzyła. A jednak tak się stało i on dał mi pomysł na siebie i znalazł klientów. To społeczność podpowiedziała mi, z jakiej usługi jest gotowa skorzystać, nawet odpłatnie.


A Ty, po co chcesz działać na LinkedIn®?

Chcesz sprzedać siebie czy ofertę swojego pracodawcy?

A może to i to?


Niezależnie, jaki masz cel, pamiętaj, proszę, że w social mediach sprzedajesz przede wszystkim siebie. Powiedzenie, że jak Cię widzą, tak Cię piszą, sprawdza się w tym przypadku doskonale.


Gotowy na nową przygodę?


Jeśli odpowiedziałeś TAK, pozwól mi Cię chwycić za rękę i poprowadzić przez zakamarki tego miejsca moim tempem z użyciem sprawdzonych metod, a także z pomysłami, które pomogą Ci szybko zaistnieć. Czas na poznawanie całego Świata, a nie tylko tego, co masz za oknem. Użytkownicy LinkedIn® sami się Tobą zainteresują i zaproszą do sieci kontaktów, a niektórzy ze swojej uprzejmości skorzystają z translatorów i przetłumaczą na język polski to, co chcą Ci przekazać.


Tylko pamiętaj, proszę, że to miejsce bardzo nie lubi typowego spamu i ofert handlowych wprost, więc przygotuj się na ciężką pracę w pozyskiwaniu klientów, bo musisz wpierw zadbać o to, by zdobyć zaufanie, dać się poznać i podzielić swoją wiedzą.


Zaczynamy!

I. Poznaj społeczność LinkedIn® — jak zbudować swoją bazę?

„Nigdy nie sprawiaj wrażenia kogoś zbyt doskonałego”.

R. Greene „48 praw władzy”

Powyższe słowa swego czasu wzięłam sobie tak bardzo do serca, że robię wszystko, żeby się nie wywyższać. Według Greene’a sprawianie wrażenia osoby bez wad ani słabości jest niebezpieczne, dlatego warto ujawniać od czasu do czasu minusy osobowości i przyznawać się do nieszkodliwych złych nawyków, jak również pokazywać się z bardziej ludzkiej i przystępnej strony. To doda wyrazistości i sprawi wrażenie bycia przystępnym oraz wiarygodnym. Koniecznie w wiadomościach prywatnych również zachowaj te zasady działania.


Nasz wspólny spacer zaczniemy od nawiązywania kontaktów. Wiem, że pewnie powinnam zacząć od wyglądu profilu, ale żeby wiedzieć, jak chcą nas widzieć, dobrze jest mieć informację, kto będzie nas oglądał.


Zapewne zgodzisz się ze mną, że inaczej ubierzesz się na spacer ze znajomymi, inaczej na siłownię, a jeszcze inaczej do klienta, który jest zamożnym prezesem znanej na rynku firmy. Zanim jednak pójdziesz na zakupy, by wybrać odpowiedni strój, przyjrzyj się innym i postaw pierwsze kroki w budowaniu bazy.


1. Do kogo chcesz dotrzeć?

To kluczowe pytanie, od którego warto zacząć działania. Nie będę Cię czarować, że wszyscy są na LinkedIn®. Ciężko tu znaleźć przedstawicieli jednostek samorządowych, właścicieli hurtowni, lekarzy. Choć już pojawiają się pierwsze jaskółki. Staram się wraz z innymi trenerami o przyciągnięcie jak największej liczby osób, jednak nie wszyscy widzą sens w istnieniu i udzielaniu się w tym miejscu.


Obecnie są już blisko cztery miliony użytkowników LinkedIn® w Polsce i ta liczba regularnie się zwiększa. Oczywiście te dane stale się zmieniają i w momencie, w którym czytasz niniejszą publikację, mogą już być nieaktualne. W ostatnich miesiącach zanotowano wzrost liczby zakładanych kont — około dwa tysiące dziennie. Za chwilę będzie tu cały świat. A jak jest obecnie?


Na pewno możesz się mile zaskoczyć, ilu znajdziesz byłych pracodawców, współpracowników czy klientów. Jeśli tak jak ja pracujesz, pozyskując klientów, obiecuję zaoszczędzić Twój czas na wykonywaniu zimnych telefonów do sekretariatu. Będziesz miał teraz podanych na tacy pracowników danej firmy z imienia i nazwiska oraz stanowiska, jakie w niej zajmowali.


Uprzedzam jednak, że spotkasz się zapewne z kontami widmo, które ktoś założył, ale ich nie używa. Spodziewaj się także profili nieprawdziwych, zakładanych tylko po to, by zrobić kampanie promujące firmę bądź jej produkt. Poznasz je po braku aktywności, braku publikacji czy np. publikacjach tylko z postami o tematyce ofertowej.


Możesz teraz nie wiedzieć, do kogo chcesz dotrzeć. Też tak miałam. Zaczęłam działania bez strategii i celu. Gdzieś z tyłu głowy miałam potrzebę znalezienia pracodawcy, lecz nie byłam przekonana do znalezienia go w taki sposób, a jednak się udało po kilku miesiącach aktywnych działań. To nic złego iść na spacer prosto przed siebie. Ważne, żeby iść zamiast stać w miejscu, a więc aby zapraszać do sieci nowe osoby.


2. Jak szybko budować sieć znajomych?

Założyłeś profil. Dodałeś zdjęcie albo i nie, wpisałeś podstawowe dane i zastanawiasz się, od czego zacząć.


Jeśli na starcie zaczniesz od wpisów, to algorytm LinkedIn® nie wyświetli ich zbyt dużej liczbie osób, dlatego wpierw zainwestuj czas na łopatologiczne działania. Za chwilę dowiesz się, jakie do nich należą, ale wpierw musisz poznać funkcjonalności aplikacji wykorzystywane do ich wykonywania.


LinkedIn® jest co do zasady intuicyjny i wciąż rozwijany, dlatego bardzo łatwo na górnym pasku MENU znajdziesz możliwość, którą teraz omówimy (z racji tego, że producenci aplikacji zadbali o szczegółowy podręcznik użytkowania w zakładce CENTRUM POMOCY, przytoczę tu tylko niezbędne do pozyskiwania klientów opisy funkcjonalności, po resztę wiedzy odsyłam tam).


Żeby było nam łatwiej, wchodząc w SIEĆ/KONTAKTY, po prawej stronie znajdziemy proponowanych przez system liderów do zaproszenia. Są oni polecani na podstawie informacji zapisanych na koncie, które podaliśmy, tworząc profil.

Z czego jeszcze korzystam, żeby szybko poszerzać sieć?


W wersji bezpłatnej masz możliwość w zakładce KONTAKTY ustawić filtry takie jak:


• Kontakty


KONTAKTY — 1 — zaznaczenie jedynki oznacza Twoje kontakty.


KONTAKTY — 2 — oznacza osoby, których nie masz w sieci kontaktów, ale mają je Twoje kontakty.


KONTAKTY — 3 — zarezerwowane dla wersji Premium konta — to osoby, które są z Twoimi kontaktami drugiego stopnia, ale nie masz z nimi wspólnych punktów, np.:


• lokalizacje, w tym kraj/region;

• aktualne firmy;

• poprzednie firmy;

• branże;

• język profilu;

• uczelnie;

• zainteresowania kontaktów;

• usługi;

• wyszukanie konkretnej osoby.

Dają nam one możliwość filtrowania osób zgodnych z naszymi potrzebami. W wersjach płatnych tych możliwości jest o wiele więcej. W sprzedaży osobiście polecam Sales Navigator, bo można znaleźć osoby aktywne w ostatnich trzydziestu dniach. Uprzedzam jednak, żeby w przypadku rezygnacji z wersji płatnej (którą i tak testowo w pierwszym miesiącu mamy za darmo) skopiować nasze działania, zapisać w CRM lub Excelu, bo niestety, ale wiadomości wysyłane przez to rozszerzenie nie zapisują się w podstawowej wersji, jeśli odbiorca zaproszenia nie zacznie z nami dłuższej rozmowy. Mój klient stracił tak konwersacje. Mnie również zniknęły.


Miałam też przypadek, że po kilku miesiącach od kampanii prowadzonej za pomocą Sales Navigator odezwał się jeden z odbiorców i niespodziewanie dostałam sam link do jego strony firmowej. Zapytałam, o co chodzi, a osoba ta zaczęła się upierać, że wysłała mi spersonalizowaną wiadomość przed linkiem. Wymieniliśmy się zrzutami ekranu i jak się okazało, wiadomość słowna poszła w odpowiedzi na moją wiadomość z Sales Navigator, natomiast wiadomość z linkiem trafiła do podstawowej wersji. Ja się temu użytkownikowi wyświetlałam podwójnie:

Wiesz, co w tym wszystkim jest cudowne? Ten sam człowiek potem do mnie wrócił na konsultacje, by zdobyć dodatkową wiedzę, i udało mi się wpasować w jego oczekiwania. Dziś znajdziesz na moim profilu referencje również od niego. Mnie natomiast bardzo cieszy obserwowanie u niego wdrażania zaproponowanych przeze mnie zaleceń.


Pisząc ten rozdział, zastanawiam się, ile osób, o których nie wiem, odpisało mi na Sales Navigator (choć część udało mi się namierzyć dzięki powiadomieniom na e-mail). Dlatego — jak uczę na swoich szkoleniach o sprzedaży dzięki LinkedIn® — lepiej pozyskiwać klientów wartościowymi wpisami niż zautomatyzowanym spamem. No chyba że nie planujemy rezygnować z płatnej wersji jeszcze bardzo długo, to możemy działać w taki sposób.


Byłabym niesprawiedliwa, gdybym nie wymieniła też zalet płatnego pakietu, których brakuje mi w wersji podstawowej, o co zapewne chodziło autorom. Najbardziej tęsknię za możliwością zapisywania list osób wyfiltrowanych według potrzeb, możliwością sprawdzania, kto był aktywny w ostatnich dziewięćdziesięciu dniach oraz za filtrowaniem według obecnego stanowiska. To faktycznie mi pomagało w codziennej pracy, bo nie traciłam czasu na profile, z którymi i tak nie nawiązałabym relacji.


Nieograniczona możliwość sprawdzania w tym rozszerzeniu, kto wyświetlił mój profil, też jest wartościową informacją do nawiązywania nowych znajomości, a przy okazji kontrolowania na bieżąco, czy przyciągamy właściwą grupę docelową.


Poniżej zobaczysz, w którym miejscu znajdziesz dane o aktywności użytkowników w Sales Navigator (dane poniżej z 20 czerwca 2020, z godziny 08.17, kryterium GEOGRAPHY/Poland).

Przeczytałeś bezpłatny fragment.
Kup książkę, aby przeczytać do końca.
E-book
za 39.59 31
drukowana A5
za 88.23
drukowana A5
kolorowa
za 110.5