Bezpłatny fragment - Czego nie powiedzą Ci w skupie tuczników

Wstęp

Jeżeli czytasz tę książkę, to oznacza, że już jesteś w lepszej sytuacji od innych hodowców. Nie będę Ci opowiadać o tym jak duże pieniądze zarobisz. Skupię się na tym co najważniejsze: na przekazaniu wiedzy, o której na co dzień się nie mówi.

Chcesz wziąć sprawy w swoje ręce i zwiększyć zyski z produkcji trzody chlewnej. Nikt nie zadba o Twój interes lepiej niż Ty sam. Zakup tej książki to inwestycja, która bardzo szybko się zwróci. Już przy najbliższej dostawie wykorzystaj przedstawioną tu wiedzę, a przekonasz się o korzyściach jakie Ci ona daje.

Ta książka to wiedza zebrana na podstawie wielu lat doświadczeń w branży trzodowej po stronie każdej z zainteresowanych produkcją trzody chlewnej stron. Doświadczeń z zakładów mięsnych od strony skupu, dostawców zwierząt hodowlanych, dostawców pasz, dostawców wyposażenia obiektów hodowlanych, a także hodowców i grup producenckich.

Sprzedaż tuczników to ważny element całego procesu tuczu trzody chlewnej a być może i najważniejszy. To właśnie na końcowym etapie produkcji wynik negocjacji dotyczących warunków sprzedaży czasem mogą oznaczać zysk lub stratę. Każdy nawet najmniejszy drobiazg może w efekcie przełożyć się na znaczącą zmianę wyniku finansowego.

Niektóre z opisanych przeze mnie istotnych czynników z pewnością są Ci znane. Być może nawet i wszystkie. O niektórych pewnie wiesz, ale nawet sobie nie uświadamiasz jak duży wpływ mają one na stan Twoich finansów.

Chciałem aby ta książka była praktycznym, ponadczasowym poradnikiem, który będzie miał zastosowanie dla każdego hodowcy trzody chlewnej. Poza poradami ubranymi w konkretne przykłady, znajdziesz w niej obliczenia wskazujące na potencjalne zyski i straty.

Rozdział po rozdziale, krok po kroku będę odkrywać przed Tobą możliwości zwiększenia zysków na kolejnych etapach produkcji i sprzedaży trzody. Mocno wierzę, że będą one pomocne. Miłej lektury.

Planuj sprzedaż z wyprzedzeniem

Pamiętaj o planowaniu sprzedaży z wyprzedzeniem. Co prawda “okienko” sprzedaży tuczników jest stosunkowo wąskie, ale masz pewne pole manewru kiedy możesz je sprzedać. Możesz zaplanować wstawienie tuczników i oproszenia w pewnym zakresie tak, aby nie trafić w czas kiedy zwykle występują problemy ze sprzedażą.

Nawet jeżeli już jesteś w trakcie tuczu, masz pewne możliwości manipulowania terminami sprzedaży. Przy wadze rzeźnej bliskiej 120 kilogramów masz możliwość sprzedaży tydzień wcześniej, jak i tydzień później. W końcowej fazie tuczu przyrost wagowy tuczników jest przewidywalny i jesteś w stanie określić kiedy osiągną one planowaną wagę. Jeżeli w planowaniu przyjmiesz chociażby 1 kg przyrostu dziennie, to prognoza będzie dość dokładna. Możesz też dokładniej ważyć tuczniki i dzięki temu prognoza będzie jeszcze bardziej trafna.

Tak czy inaczej, masz około 2 tygodnie na sprzedaż tuczników. W skrajnych przypadkach można wydłużyć ten okres o dodatkowy tydzień, w zależności od tego na ile można sobie pozwolić u danego odbiorcy tuczników bez straty w rozliczeniu ze względu na wysoką wagę.

Śledź uważnie kalendarz. Wiedząc kiedy są dni wolne od pracy, będziesz wiedział jak pracuje ubojnia. Dni wolne od pracy wpływają istotnie na zapotrzebowanie na tuczniki i nawet pojedynczy dzień wolny może znacząco wpłynąć na ceny.

Zdarzają się przypadki, że hodowcy, którzy nie sprzedali tuczników przed świętami, czekali ze sprzedażą 2, a nawet 4 tygodnie. Skąd cztery tygodnie? Od świąt do 2 stycznia są dwa tygodnie, z bardzo niewielkimi ubojami. Potem jeszcze kolejne 2 tygodnie na rozładowanie nadwyżki z poprzednich tygodni. W pierwszej kolejności ubijane są nadwyżki własne, a potem dopiero od dostawców zewnętrznych. Najpierw odbierane są tuczniki lojalnych dostawców i tych, którzy wcześniej zgłosili sprzedaż. Dopiero na końcu odbierane są tuczniki od wszystkich pozostałych.

Planowanie sprzedaży z wyprzedzeniem szczególnie istotne jest to na koniec roku, w okresie od Bożego Narodzenia do końca roku. Ubojnie zwykle mają zwiększone uboje i zapotrzebowanie na tucznika 2—4 tygodnie przed świętami. Potem wielkość uboju gwałtownie spada. Jest wiele wolnych dni i potrzebne są niewielkie ilości zwierząt.

Do tego tak samo postępuje równocześnie większość zakładów co znacznie pogarsza sytuację dostawców. Lepiej więc nie trzymaj tuczników do ostatniej chwili licząc na podniesienie wagi rzeźnej lub lepszą cenę. Wiąże się to z dużym ryzykiem, a rzadko przynosi korzyści.

Jak widzisz, nawet jeden wolny dzień może skutecznie zahamować wzrost cen, a nawet doprowadzić do ich znacznego spadku. Wiedząc o tym, możesz zaplanować sprzedaż tak, aby uniknąć spadków. Może się okazać, że nie warto tuczyć zwierząt do wyższej wagi, a lepiej sprzedać je wcześniej. Czekając na wyższą wagę możesz stracić potrójnie. Tuczniki zjedzą więcej paszy (tym bardziej, że w końcowej fazie tuczu konsumpcja paszy jest znacznie wyższa), cena skupu będzie niższa, a do tego potrącenia za wyższą wagę dodatkowo obniżą przychód.

Zapoznaj się z warunkami sprzedaży

Zanim dokonasz sprzedaży, dokładnie zapoznaj się z warunkami sprzedaży. Ma to znaczenie w szczególności jeżeli dokonujesz sprzedaży do danego odbiorcy po raz pierwszy. Poproś nabywcę o umowę, regulamin sprzedaży, klasyfikację, cennik i inne dokumenty związane z transakcją kupna-sprzedaży tuczników.

Najlepiej abyś miał dużo czasu żeby zapoznać się z warunkami na jakich dokonasz transakcji. Miej na względzie, że warunki sprzedaży w poszczególnych ubojniach i u pośredników mogą się znacznie różnić. Czasem okazuje się, że cena cenie nie jest równa. Wyższa cena bazowa w ostatecznym rozliczeniu nie oznacza, że dostaniesz więcej pieniędzy za swoje tuczniki.

Warunki sprzedaży dotyczą też odpowiedzialności za upadki (zarówno w transporcie jak i na magazynie żywca), płatności za konfiskaty, dodatków i potrąceń, terminów płatności itd. Podchodź z rezerwą do ustaleń telefonicznych. Bywa, że nabywca pilnie potrzebując tuczników powie Ci to co chcesz usłyszeć, albo nie powie Ci o istotnych elementach warunków sprzedaży. Może to też wynikać z ich niewiedzy na jakich warunkach obecnie sprzedajesz. To co dla nich jest oczywiste, dla Ciebie już niekoniecznie takie musi być.

Lepiej wyjaśnić wszystko jeszcze przed sprzedażą, ponieważ niedomówienia mogą Cię słono kosztować. Po uboju trudno będzie już cokolwiek zmienić i może okazać się, że Twój powód do niezadowolenia z rozliczenia nie jest podstawą do reklamacji.

Ustalenie ceny

Cena jest najważniejszym elementem transakcji, bo to od niej głównie zależy twój zarobek. Co więcej masz pewien wpływ na ustalanie ceny, ponieważ podlega ona negocjacji. Każda cena podlega negocjacji bez względu na to co twierdzi druga strona. To tylko kwestia argumentów jakie można przedstawić.

Co możesz dać w zamian?

Na siłę Twojej pozycji negocjacyjnej wpływa przede wszystkim sytuacja rynkowa — gra popytu i podaży. Przy braku tuczników na rynku nie musisz się szczególnie starać do przekonania odbiorcy. Gorzej jest kiedy tuczników jest za dużo. Możesz jednak wykorzystać opisane we wcześniejszych rozdziałach aspekty: ilość, mięsność, wagę, bliskość zakładu, lojalność współpracy i inne argumenty będące cenne dla nabywcy.

Zastanów się co masz w garści, a możesz przedstawić nabywcy. Dowiedz się na czym zależy kupującemu i to wykorzystaj. Oto kilka przykładów co możesz zaoferować w zamian za wyższą cenę:

— zaproponuj 2 samochody tuczników zamiast jednego;

— zagwarantuj wyrównanie wagowe tuczników w oczekiwanym przez kupującego przedziale;

— zagwarantuj mięsność swoich tuczników;

— zaoferuj załadunek w czasie kiedy inni nie chcą tego robić (niedzielę, święto);

Jeżeli trafnie ocenisz sytuację negocjacje skończą się wynikiem korzystnym dla obu stron. Dostaniesz wyższą cenę, a kupujący to czego potrzebuje. To sytuacja, w której obie strony wygrywają.

Porównaj ceny

Przede wszystkim upewnij się, że proponowana przez kupującego cena jest nie niższa od ceny rynkowej. Cena rynkowa to średnia cena jaką można otrzymać za swoje tuczniki. Więksi nabywcy próbują czasem forsować „swoją cenę rynkową”.

Aby upewnić się, że cena jest odpowiednia sprawdź najpierw ile płacą inni odbiorcy i porównaj ze sobą. Jeżeli cena jest niższa od rynkowej, warto o tym porozmawiać z odbiorcą tuczników. Należy przy tym zachować ostrożność, ponieważ wyższa cena bazowa nie zawsze oznacza większą kwotę za tuczniki w ostatecznym rozliczeniu. Czasem według cenników w jednej ubojni cena musi być wyższa o 10 groszy aby otrzymać ten sam przychód. Sprzedając do różnych odbiorców będziesz w stanie oszacować ile pieniędzy otrzymasz zanim je sprzedasz.

Jeżeli będziesz świadomy cen panujących na rynku i dasz kupującemu to czego potrzebuje będziesz w stanie uzyskać cenę powyżej średniej.

Potwierdź warunki pisemnie

Powszechną praktyką w branży jest telefoniczne ustalanie cen i warunków, co ułatwia i znacznie przyspiesza transakcje. Zazwyczaj jest wszystko zgodnie z ustaleniami, ale każde odstępstwo od ustalonych warunków może oznaczać dla Ciebie tysiące złotych straty. I wszystko jest dobrze, tak długo jak obie strony dotrzymują ustalonych warunków. A co jeśli nie? Co jeśli na rozliczeniu zobaczysz inną cenę niż ustalona w rozmowie telefonicznej? Niestety nie możesz wiele zrobić.

Wiele osób wzbrania się przed umowami ze względu na formalności, dokumenty, komplikacje. “Po co komplikować skoro wszystko działa jak trzeba?”. Pamiętaj o jednej ważnej sprawie: umowa nie jest potrzebna kiedy jest dobrze, jest potrzebna kiedy pojawia się problem. To ubezpieczenie przed ewentualnymi kłopotami z kontrahentem. Dobrze, możesz powiedzieć, że, umowa nie zawsze jest konieczna. Jeżeli warunki handlowe, przede wszystkim cennik, warunki płatności są powszechnie znane, a odbiorca jest uczciwy, nie ma takiej potrzeby. Dotyczy to w szczególności największych ubojni i pośredników na rynku. Liderzy nie mogą sobie pozwolić na utratę reputacji. Mimo to, w przypadku braku tuczników zdarza się, że obiecywane są lepsze warunki, niemożliwe do spełnienia. O zmianie możesz dowiedzieć się dopiero przy rozliczeniu, a wówczas nic już nie da się z tym zrobić.

Tak czy inaczej dla celów dowodowych, dla własnego bezpieczeństwa należałoby ustalić na piśmie warunki dostawy. W szczególności jeżeli wynegocjowane warunki są nadzwyczaj korzystne. Wystarczy pisemne potwierdzenie warunków emailem lub przez sms.

Już na podstawie reakcji dotyczącej Twojej prośby o pisemne potwierdzenie możesz wyciągnąć interesujące wnioski. Jeżeli Twój kontrahent jest uczciwy i zamierza wywiązać się z ustalonych warunków, nie powinien mieć oporów z przesłaniem Ci pisemnego potwierdzenia. Jeżeli jednak wzbrania się przed potwierdzeniem, możesz mieć obawy o to czy wywiąże się z ustalonych warunków. Zapewne wspomni o dotychczasowej współpracy, lojalności i zaufaniu. Pamiętaj, że to biznes, a wszystko może pójść na bok jeżeli w grę będą wchodzić odpowiednio duże pieniądze.

Transport

Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na wynik finansowy ze sprzedaży tuczników jest transport. Chodzi przede wszystkim o to, na jak dużą odległość będą transportowane tuczniki przed ubojem. Odległość i czas transportu wpływają też na czas załadunku tuczników, a co za tym idzie także czas, kiedy trafią do uboju.

Im większa odległość do ubojni, tym więcej czasu tuczniki spędzą na samochodzie. Długi czas transportu sprawia, że zwierzęta są bardziej zmęczone, odwodnione i zestresowane. To natomiast wpływa na wydajność rzeźną, jak również na jakość mięsa. Gorsze parametry mięsa to potencjalnie niższa mięsność lub zagrożenie konfiskatą z powodu wad mięsa. Możliwe, że niedługo dodatkowe parametry jakościowe będą brane pod uwagę przy wycenie mięsa.

Ze względu na odległość transportu do ubojni odbiorca tuczników uwzględnia w planowaniu odpowiedni czas załadunku, tak aby trafiły możliwie szybko do uboju. Najlepiej dokładnie na czas — just in time, ale nie zawsze jest to możliwe.

Ubojnia musi mieć odpowiednio duży zapas żywca na początek uboju aby uchronić się przed przerwami w produkcji. Jeżeli więc ładujesz tuczniki w niedzielny poranek, będą one ubite dobę później. Spędzą dużo czasu w transporcie i na magazynie żywca. Magazyn żywca nie zawsze przyjmuje zwierzęta całą dobę. Jeżeli tuczniki przyjadą do ubojni w nocy, może okazać się, że będą musiały czekać na samochodzie do rana aż magazyn żywca zostanie otwarty.

Nie ma też pewności kiedy tuczniki ostatecznie trafią do uboju, ponieważ nie zawsze zwierzęta kierowane są do uboju według kolejności w jakiej przyjechały. Wpływa na to organizacja magazynu żywca lub po prostu wygoda pracowników. Kolejność jest też zmieniana ze względu na przeznaczenie tuczników spełniających określone wymagania dla konkretnego odbiorcy. Przykładem takiego działania może być przygotowywanie partii towaru z ferm dedykowanych określonym odbiorcom lub ferm specjalnego tuczu. To te właśnie tuczniki są często traktowane priorytetowo. Pozostałe tuczniki są ubijane w drugiej kolejności.

Oczywiście są normy, nakazujące ubój tuczników w określonym czasie od załadunku, jednakże tak długo jak czas ten mieści się w określonych ramach pozostaje dowolność w ustalaniu kolejności. Jedne tuczniki mogą trafić do uboju po godzinie od przyjazdu mimo tego, że inna dostawa czeka już 20 godzin.

Dla ubojni istotniejsze jest zabezpieczenie ciągłości produkcji w odpowiednią ilość żywca, w związku z tym będzie chciała posiadać duży zapas żywca. Duży zapas z drugiej strony oznacza długi czas oczekiwania tuczników na ubój. Może to być w magazynie żywca, albo co gorsza na samochodzie.

Ważne w tym procesie jest to jak sprawnie działa rozładunek żywca na magazynie. Przy uboju w tempie np. 360 sztuk na godzinę, oznacza to, że konieczne jest rozładowanie dwóch samochodów tuczników w godzinę. To pół godziny na każdy samochód pełen tuczników. W tym czasie zawiera się podjazd pod rampę przeładunkową, przepędzenie tuczników z samochodu, ważenie zwierząt, sporządzenie i przekazanie niezbędnej dokumentacji. Pół godziny to naprawdę mało czasu. Należy też mieć na względzie, że do ubojni trafiają również mniejsze partie tuczników, wymagające większej liczby ważeń i większej ilości dokumentów, pół godziny nie wystarczy.

W związku z tym, ubojnia będzie dążyć do tego, żeby posiadać duży zapas tuczników, co odbywa się kosztem hodowców. Dużo prościej jest zrobić duży zapas tuczników niż poprawić efektywność logistyki.

Okarmienie

Ten sposób obniżenia kosztów wydaje się banalny. Bo w istocie jest. Jednakże mało kto liczy ile może kosztować okarmienie tuczników sprzedawanych na Wagę Bitą Ciepłą (WBC). Jeszcze wielu hodowców zapomina o tym i karmi tuczniki niedługo przed sprzedażą. Tymczasem tuczniki nie powinny być karmione na 12 godzin przed załadunkiem. W tym czasie tuczniki zjadają Twoje zyski.

Tucznik, który od 30 kilogramowego warchlaka osiąga 130 kilogramów wagi rzeźnej przybiera 100 kilogramów masy w 100 dni. W procesie tuczu zje 250—290 kilogramów paszy, w zależności od jej treściwości, warunków pogodowych, warunków dobrostanu, zagęszczenia zwierząt, zdrowotności itd. W skrajnych przypadkach zużycie paszy może być jeszcze większe. Przyjmę średnie zużycie paszy na 2,7 kg na 1 kilogram przyrostu. Pamiętaj o tym, że jest to wartość średnia, a tucznik w wadze rzeźnej (ok. 120 kg) ma znacznie większy apetyt. Potrafi zjeść dwukrotność średniego dziennego spożycia paszy.

Jeżeli tucznik ma stały dostęp do paszy to można założyć, że zje on jedynie średnią ilość paszy w czasie kiedy powinien być przegłodzony. Przy cenie paszy 900 zł za tonę, 1 jej kilogram kosztuje 0,90 zł.