Bezpłatny fragment - Środki stylistyczne, perswazji i manipulacji wykorzystywane w życiu codziennym

Adrian Ciepał

Wadowice

17.10.2017r.

Przedmowa autora

Manipulację można obserwować w każdej sferze życia codziennego.

Na przykład: w domu, w pracy, w polityce, czy też w codziennych kontaktach międzyludzkich. W nie mniejszej części poszukiwanie przejawów manipulacji dotyczą reklam, które dzięki swej specyfice dociera do wielu potencjalnych klientów. Z manipulacją mamy do czynienia, gdy wpływa ona na postępowanie innych ludzi poprzez zmianę elementów rzeczywistości tak, aby osiągnąć postawione sobie cele, najczęściej związane jest z tym, aby w takim stopniu wpłynąć na klienta, żeby zakupił dany towar.

Najważniejszy w nim jest sam fakt uświadomienia sobie tego, że w każdej chwili jesteśmy narażeni na stosowanie wobec nas pewnych sposobów manipulacji, aby mieć większy wpływ na to jakie w danym momencie podejmujemy decyzję.

Rodzaje środków stylistycznych

Wstęp

Środki stylistyczne to najczęściej używane przez pisarzy metody wpływania na treść tekstu w szeroko pojętej sztuce, ich głównym celem jest wywołanie u odbiorcy pożądanych emocji takich jak np:

strach, uczucie, rozbawienie, smutek.

Przykładami środków stylistycznych są np:

Porównanie, epitet, anafora, hiperbola, epifora, peryfraza, powtórzenie, onomatopeja, metafora, antyteza, zdrobnienie i zgrubienie.

Anafora

Jest Powtórzeniem celowo tego samego zwrotu lub słowa na początku kolejnych segmentów wypowiedzi.

Stosowana głównie jest w poezji i oratorstwie.

Na przykład:

Szybko, zbudź się, szybko, wstawaj!

Szybko, szybko, stygnie kawa!

Szybko, zęby myj i ręce!

Antyteza

Jest to figura retoryczna polegająca na zestawieniu dwóch elementów znaczeniowo przeciwstawnych w jedną całość, dla uzyskania wyższej ekspresji np. „lepiej z mądrym zgubić, niż z głupim znaleźć”.

Epifora

Jest to powtórzenie tego samego słowa lub zwrotu na końcu kolejnych segmentów wypowiedzi.

Na przykład: Gdy byłem dzieckiem, mówiłem jak dziecko, czułem jak dziecko, myślałem jak dziecko.

Epitet

Jest to poetyckie określenie wskazujące na prawidłowość wyrażonego przedmiotu bądź osoby (najczęściej jest to rzeczownik, przymiotnik, imiesłów). Epitetami nazywamy powtarzające się określenia, które podkreślają główną cechę bohatera lub zjawiska.

Na przykład: zimny lód, Dzielny człowiek, brzydkie kaczątko.

Hiperbola

Hiperbola inaczej przesadnia lub przesada — znak retoryczny, czasami zaliczany do figur myśli, polegający na zastąpieniu jego cech przypisanych do faktów, osób, czy pojęć innymi, dowolnymi cechami. Jest tropem in absentia, ponieważ miejsce tematu zastępuje zmienna, która może przybrać jakąkolwiek wartość, rematem jest zatem wyrażenie, które byłoby niewłaściwe, jeżeli użyte zostałoby w swojej pełnej formie.

Przykładami hiperboli są:

„Rozorał obłęd jak płomiennym zębem
i ktoś olbrzymi ręce w górę wzniósł
i w blachę słońca długo bił jak w bęben”.

Metafora

Inaczej przenośnia — językowy środek stylistyczny, w którym obce wyrazy są ze sobą składniowo zestawione, tworząc związek frazeologiczny o odmiennym znaczeniu niż dosłowny sens wyrazów, np. „od ust sobie odejmę”, „podzielę się z wami wiadomością” lub „złote serce”.

Onomatopeja

Figura retoryczna, używana w poezji jako środek stylistyczny polegający na takim dobieraniu wyrazów (istniejących w mowie lub neologizmów albo glosolalii), aby naśladowały one swym brzmieniem opisywane zjawisko lub dźwięki wydawane przez opisywany przedmiot. (Dźwiękonaśladownictwo).

Przykładami są:

„O szyby deszcz dzwoni, deszcz dzwoni jesienny
i pluszcze jednaki, miarowy, niezmienny, Dżdżu krople padają i tłuką w me okno”.

„Jęk szklany, płacz szklany, a szyby w mgle mokną
i światła szarego blask sączy się senny”. „O szyby deszcz dzwoni, deszcz dzwoni jesienny…”.

Personifikacja

Jest to figura retoryczna, która przypisuje rzeczą lub zwierzętom cechy typowo ludzkie. Używana bywa ona często w reklamach kierowanych do posiadaczy zwierząt domowych.

Pojęcie personifikacji jest bardzo podobne do antropomorfizacji i antropopatii. Brakuje tam jednak nakreślonych granic, niektórzy uznają, że figury są mimo wszystko identyczne. Jednak jedną z największych różnic podaje się fakt, że personifikacja bywa bardzo skonwencjonalizowana literacko i mocno narzuca człowieczeństwo (zamiast uczłowieczać tylko niezbędne aspekty to nadaje przedstawionemu całokształtowi zjawiska ludzką postać). Możemy więc bardziej skonkretyzować definicję i stwierdzić, że ta figura przedstawia elementy świata pozaludzkiego jako działające lub przemawiające postaci ludzkie.

Przykładami personifikacji w reklamach są:

„Twój kot kupowałby Whiskas” — w reklamie karmy dla kotów.

Przypisanie cech ludzkich dwóm organom takim jak serce i rozum w reklamie Telekomunikacji Polskiej S.A.

Przykładem poetyckim personifikacji jest:

„O minarecie świata! o gór padyszachu”!
„Ty, nad skały poziomu uciekłszy w obłoki, siedzisz sobie pod bramą niebios, jak wysoki Gabriel pilnujący edeńskiego gmachu”.

„Ciemny las twoim płaszczem, a janczary strachu”. „Twój turban z chmur haftują błyskawic potoki”.

Peryfraza

Figura stylistyczna, która polega na zastąpieniu wyrazu przez szereg innych, które byłyby jego równoważnikiem znaczeniowym. Może być stosowana w celu urozmaicenia stylistycznego, wyeliminowania powtórzeń tego samego określenia, lub osłabieniu jego wymowy.

Przykładem peryfrazy jest zdanie:

Umrzeć — rozstać się z tym światem.

Wygrać — pokonać wszelkie przeciwności losu.

Porównanie

Jest to figura stylistyczna składająca się z dwóch członów połączonych wyrazami porównującymi, np. jak, jakby, podobnie, niby, niż, na kształt, wskazującymi na podobieństwo pewnych zjawisk lub przedmiotów.

Przykładami porównania są:

Uparty jak osioł.

Odważny jak lew.

Sprytny jak lis.

Oddany jak pies.

Powtórzenie

Figura retoryczna, zabieg stylistyczny polegający na wielokrotnym użyciu tego samego elementu językowego (wyrazu, zespołu wyrazów, wersów lub zwrotek) w celu uzyskania rytmizacji, podkreślenia znaczenia, zwiększenia ekspresji.

Przykład:

„A co? Krzyknął Asesor kręcąc strzelby rurą,
a co? Fuzyjka moja? Górą nasi, górą!
A co? Fuzyjka moja? Niewielka ptaszyna”.

Zdrobnienie

Jest to wyraz utworzony za pomocą odpowiedniego układu oznaczający rzecz albo osobę mniejszą od nazywanej wyrazem podstawowym. Zdrobnienie oznaczać może też pozytywny (lub lekko pogardliwy) stosunek do omawianego obiektu.

Przykłady zdrobnień:

Wielkość: pies → piesek.

Stosunek pozytywny:

usta → usteczka.

Stosunek pogardliwy: bunt → buncik.

Stosunek pozytywny: Karolina → Karolinka.

Zgrubienie

Wyraz utworzony za pomocą odpowiedniego formantu oznaczającego rzecz albo osobę większą od nazywanej wyrazem podstawowym. Może również oznaczać pogardliwy stosunek do omawianego obiektu

Przykłady zgrubień:

Wielkość:

Pies → Psisko.

Ząb → Zębisko.

Stosunek pogardliwy:

Nos → Nochal,

Baba→ Babsko.

Rodzaje i sposoby Manipulacji

Obecnie wywieranie wpływu i perswazja to najczęściej stosowane sposoby na przekonanie innych do swojej racji. Występuję ona w naprawdę wielu dziedzinach naszego życia codziennego. Wiedza na temat ich wykorzystywania jest dostępna dla każdego. Jednak jak sprawić, aby korzystanie z nich było etyczne i jak ją rozpoznawać w działaniach innych ludzi?

Poniżej przedstawiam podstawowe sposoby manipulacji.

Atak personalny

Twój przełożony zaczyna cię atakować wypominając różne spraw z twojej przeszłości. Robi to po to, aby zbić cię z tropu. Ponieważ wie o tym, że im bardziej będziesz niestabilny, tym łatwiej mu ulegniesz.

Przeszkadzanie

Bywa on stosowany najczęściej wtedy gdy przedstawiasz ważny kontrakt pewnej osobie lub negocjujesz z drugą osobą. Na przeszkadzanie ma wpływ wiele czynników jednymi z głównych są na przykład typowe sprawy odbywające się na co dzień w pracy lub miejscu, w którym toczy się konfrontacja. Gdy siedzisz na niewygodnym fotelu, ciągle telefon do nas dzwoni i do tego klimatyzacja się zepsuła. Wtedy w wyniku niekorzystnych zdarzeń zaczynamy się czuć niekomfortowo i trudno jest się w takiej sytuacji skupić. W taki sposób druga osoba może próbować tego typu sytuację wykorzystać, żebyśmy byli mniej konsekwentni, mniej uważni. W takiej sytuacji zachodzi większa możliwość popełnienia błędu przez siebie samego i szybciej zakończą się nasze negocjacje.

Wzbudzanie poczucia winy

Manipulant w tym przypadku przedstawia powody, dla których mamy poczuć się winni. Ponieważ wyrzuty sumienia czynią z nas ludzi bardziej uległych, skłonnych do kompromisów, ustępstw, a jednocześnie częściej dzięki temu rezygnujemy z tego co nam samym się opłaca.

Mamy z nim do czynienia gdy manipulator najpierw stara się uzyskać status ofiary i robi to z premedytacją. Przykładem, są prowokujące nas do walki oddziały policji pilnujące porządku. I wcale nie chodzi tutaj, żeby walczyć z policją i z nią wygrać. Chodzi o to, aby paradoksalnie samemu zostać pokonanym. Wówczas zyskujemy bardzo silny argument przetargowy w negocjacjach. Takie jak sympatię opinii publicznej, a tym samym niechęć do strony przeciwnej w tym sporze. Wszak ofiary zawsze wzbudzają większe współczucie niż agresor.

W potrzasku autorytetu

Mundur wojskowego, policjanta, czy garnitur profesora wzbudza zawsze pewien autorytet. Potwierdza to eksperyment Roberta Cialdiniego, w ramach którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia. Takie jak na przykład zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych oczu. Pielęgniarki doskonale wiedziały, na co choruje pacjent. Jednak w żadnym przypadku nie odważyły się przeciwstawić presji autorytetu oraz wątpić w doświadczenie swojego przełożonego. Co więcej, inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa pielęgniarki są gotowe podać nawet, gdy polecenie wydane zostanie telefonicznie przez lekarza, którego nigdy wcześniej nie widziały.

Przykładami reklam opartych na tej metodzie jest zatrudnianie do nich znanych nam osób czasami będącymi dla nas autorytetami z danej dziedziny.

Na przykład:

Magda Gessler reklamująca artykuły spożywcze.

Ze względu na to, że jest dla nas znaną osobą jednocześnie odnoszącą wiele sukcesów w branży spożywczej łatwiej kupilibyśmy produkt, który dla nas by reklamowała.

Zasada wzajemności

Polega ona na tym, że osoba, która chce wyłudzić od nas jakąś kwotę pieniędzy wcześniej obdarowuje nas pewnym drobiazgiem najczęściej nic niewartym, lub proporcjonalnie o mniejszej wartości niż tą, którą planują od nas wyłudzić. Tym sposobem wywołują w nas psychologiczny nawyk, który wymaga tego, abyśmy rewanżowali się za rzeczy, które otrzymujemy w zamian.

Pewnym tego przykładem z własnego doświadczenia była sytuacja kiedy osoba, która pytając nas, czy jesteśmy osobą wierzącą. Usłyszawszy pozytywną odpowiedź wręczyła nam wizerunek świętego. W zamian za to chcąc dostać parę groszy na alkohol lub tego typu podobne produkty.

Jednak ona również często stosowana jest w sklepach, które gratisowo przekazują nam pewne darmowe próbki. Zwłaszcza gdy nam proponuję tego typu produkty jakaś atrakcyjna pani lub przystojny mężczyzna częściej nabieramy się na tego typu chwyty.

Niedostępność

Zawsze to co jest trudniejsze do zdobycia, jest dla nas bardziej atrakcyjne. W końcu zakazany owoc bardziej kusi i zachęca nas do tego, aby go jednak zdobyć. Ten chwyt stosowany bywa w reklamach. Producenci stosując tą zasadę ogłaszają, że seria produktu jest limitowana lub, że ilość danego towaru jest ograniczona i wyczerpie się wraz z zakupem wszystkich dostępnych produktów. Wtedy częstym naszym odruchem w tego typu sytuacjach jest to, że gdy oferta wydaje się nam atrakcyjna szybko lecimy dany produkt nabyć, aby tylko nikt wcześniej tego produktu nie zakupił przed nami, żeby czasem coś jeszcze nam zostało. Obawiając się, że gdy za późno się po niego udamy to danego produktu już nie będzie.

Społeczny dowód słuszności

Inaczej rzecz ujmując ta zasada głosi, że większość ma zwykle rację. Im więcej ludzi potwierdzi pewne przekonanie. Wtedy zwykle nam samym się wydaję, że jeżeli duża grupa ludzi w ten sposób odbiera dany pogląd to musi być on słuszny.

Tym sposobem chcąc skłonić kogoś do ustępstwa, pokazujemy, że pozostali już się na coś zgodzili. Łatwiej będzie nam wtedy przyjąć założenie, które zostało zaakceptowane przez dużą grupę osób. Szczególnie wtedy, gdy grupa ta cieszy się autorytetem lub jest to osoba sławna.

Zaangażowanie

Jeżeli ktoś jest w stanie sprawić, abyśmy zaangażowali się w jakieś działanie, sprawia tym samym, że z dużą pewnością będziemy potem dążyli do konsekwencji. Każda strategia ma na celu nakłonienie nas do podjęcia jakiegoś działania lub wypowiedzenia słów, co potem uwięzi nas niejako w pułapce dążenia do konsekwencji.

Jest to zwykle bardzo skuteczna metoda manipulacji, ponieważ człowiek pragnie być za wszelką cenę konsekwentny.

Dlaczego tak się dzieje?

Ponieważ w ludzkiej podświadomości istnieje tego typu przekonanie, że bycie konsekwentnym świadczy o dojrzałości i tym, że jesteśmy osobami racjonalnymi. Natomiast brak konsekwencji może być odbierany przez innych jako przejaw hipokryzji. Ludzie wierzą, że otwarta werbalizacja własnych przekonań powinna wiązać się z konkretnymi postawami. Osobiste poglądy powinny znaleźć odzwierciedlenie w rzeczywistych zachowaniach.

Jednak każdemu racjonalnie myślącemu człowiekowi zwykle z trudem przychodzi zaufanie osobie, która często zmienia zdanie.

Tak się dzieje, ponieważ w naszym mniemaniu taka osoba jest nie konsekwentna. Raz się z nami w czymś zgadza, a za chwilę może postąpić inaczej, co zwykle ludzi bardzo irytuję oraz podświadomie zniechęca do tego typu zachowań.

Niska piłka

Przedstawiona sytuacja występuję, kiedy pierwsza propozycja jest dla nas mimo wszystko bardzo korzystna, jednak zwykle okazuje się, że jest nie w pełni prawdziwa, a gdy już ją zaakceptujemy okazuje się, że nastąpiła pomyłka. Osoba proponująca nam towar oświadcza, że źle spojrzała na cenę towaru i ostatecznie kupowany przez nas produkt okazuje się być droższy niż miał być w rzeczywistości.

Ten chwyt polega na tym, że spontaniczne pomyłki bardzo często innym wybaczamy. Jednak osoba dająca nam tego typu propozycję jedynie spontaniczność tej pomyłki udaje przed nami, ponieważ zwykle jest to zaplanowane i celowe działanie zmierzające do tego, żeby łatwiej było im nami manipulować i tym samym żebyśmy się zgodzili dany produkt zakupić mimo gorszych dla nas warunków.

Efekt utopionych kosztów

Efekt utopionych kosztów polega na tym, że jeśli zainwestowaliśmy w jakieś przedsięwzięcie swój czas, pieniądze, energię to jesteśmy w stanie dalej trwać w tej inwestycji nawet, gdy nam się już ona zupełnie nie opłaca.

Mechanizm tej manipulacji jest prosty i wynika z tego, że poprzez poniesione przez nas koszty przywiązujemy się bardziej do danej rzeczy lub sprawy nie dlatego, że tak chcemy, lecz żeby to co już poświęciliśmy do tej pory nie wylądowało w śmietniku. Stąd tracimy sprawność obiektywnej oceny, która polega na porównaniu przyszłych kosztów z przyszłymi zyskami.

Występuje ona wtedy, gdy przykładowo wysyłamy płatną wiadomość przez telefon podczas programu, w którym można wygrać bardzo cenną nagrodę.