Rozdział I — Po co Ci ten poradnik?
Nastały czasy, w których aby sprzedać nieruchomość, trzeba się nieźle nagimnastykować. Nie wystarczy wrzucić do internetu byle zdjęcia z dołączonym kilkuzdaniowym opisem. Mieszkań wystawionych na sprzedaż są tysiące. Zapewniam, że trzeba mieć sporo szczęścia, aby znaleźć kupca.
Poradnik ten przeznaczony jest dla wszystkich, którzy z różnych powodów nie chcą korzystać z usług pośredników, rzeczoznawców majątkowych, home stagerów. Celowo napisany jest przystępnym, zrozumiałym językiem, aby wiedza w nim zawarta była dostępna dla osób, które do tej pory z rynkiem nieruchomości nie miały nic wspólnego. Jeśli więc masz zamiar skutecznie sprzedać, a nie wiecznie sprzedawać swoje mieszkanie, dom, działkę czy lokal, zapraszam do lektury. Krok po kroku wyjaśniam, co i jak trzeba zrobić, aby kupiec zapukał w końcu do Twoich drzwi.
Dlaczego sama pod sobą dołki kopię
Od kilkunastu lat jestem ściśle związana z rynkiem nieruchomości. Jestem licencjonowanym pośrednikiem, zarządcą i dyplomowanym home stagerem. Prowadzę własną działalność, której głównym celem jest pomoc w przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży. Skąd więc pomysł, aby dzielić się z Tobą moją wiedzą i doświadczeniem?
To oczywiste. Ten poradnik to wykład mojej wiedzy dla Ciebie. Mam nadzieję, że przybliży Ci zarówno zasady skutecznej sprzedaży nieruchomości, jak i zbuduje most zaufania między nami, wpłynie na mój pozytywny wizerunek.
Co tak naprawdę znaczy „przygotowanie nieruchomości do sprzedaży”
Jeśli chcesz sprzedać cokolwiek: samochód, buty na Allegro czy chociażby siebie przyszłemu pracodawcy, pisząc interesujące CV, przygotowujesz przedmiot sprzedaży. Czyścisz, usuwasz usterki, tuszujesz wady, wychwalając swój produkt pod niebiosa. Robisz ładne zdjęcia i opis. Wszystko po to, by zainteresować swoją ofertą jak najwięcej potencjalnych nabywców.
Na tym samym polega przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Ma na celu zainteresowanie naszym mieszkaniem jak największej liczby osób w jak najkrótszym czasie oraz sprzedaż w interesującej nas cenie.
Oczywiście proces ten wymaga znajomości pewnych technik, które zaprezentuję Ci w następnych rozdziałach.
Obiektywnym okiem
Aby samodzielnie zacząć sprzedawać nieruchomość, koniecznie spójrz na nią obiektywnie — bez tego ani rusz. O ile specjaliści w tej dziedzinie robią to bezbłędnie, Ty musisz się po prostu tego nauczyć. Jako właściciel mieszkania, w którym: wychowałeś dwoje cudownych dzieci, przeżyłeś szmat szczęśliwego życia, zainwestowałeś sporo oszczędności, uwielbiasz je i jestem przekonana, że myślisz, iż nie ma bardziej atrakcyjnej nieruchomości w okolicy.
Zapomnij, jest ich mnóstwo. Mieszkanie to rzecz, którą chcesz sprzedać — pozbądź się więc sentymentów i spójrz na nie krytycznie. Czy tak naprawdę sześć lat temu malowane ściany są tak czyste jak myślałeś? Czy naprawdę nie przeszkadza to wiszące gniazdko w łazience? A te kafelki, które wybrałeś wraz z żoną 10 lat temu na wyprzedaży, mogą się jeszcze komuś podobać? Otwórz oczy i popatrz — dalej jest tak idealnie, czy to tylko kwestia podejścia?
W jakim stanie jest Twoje mieszkanie?
Gdy obiektywizm w stosunku do nieruchomości został przez Ciebie przynajmniej w jakimś stopniu opanowany, czas na dokładną analizę i przyjrzenie się stanowi faktycznemu. Ideałem byłoby zasięgnięcie porady u zaprzyjaźnionego kolegi z branży budowlanej, który realnie pomógłby Ci w trzeźwej ocenie sytuacji. Jeśli jednak dalej chcesz robić wszystko sam, proponuję spacer — koniecznie przy świetle dziennym — z notatnikiem podzielonym na trzy części:
I Usterki do usunięcia
II Prace niezbędne do wykonania
III Prace dekoracyjne
Niezbędny notatnik — co w nim zapisać?
I Usterki do usunięcia
Na przykład: kapiący kran, pęknięta szyba w drzwiach, nieznośne skrzypienie drzwi wejściowych, niedziałający od roku kontakt, zacinający się zamek w drzwiach. Na pewno doskonale się w tym orientujesz, w końcu jesteś gospodarzem.
II Prace niezbędne do wykonania
Takie jak: odświeżenie ścian w salonie, wymiana baterii natryskowej, gruntowne porządki na tarasie, wymiana klamki w pokoju syna, malowanie kuchni, wymiana frontów kuchennych.
Wpisuj tu wszystko to, co chciałbyś zrobić w swoim mieszkaniu jako minimum dla dalszego komfortowego w nim mieszkania.
III Prace dekoracyjne
Hmm, tu liczę na kobiecą kreatywność. Jeśli nie masz zmysłu estetycznego, koniecznie zaproś do domu koleżankę o takim talencie. Dalej sam? Czeka Cię więc trochę pracy. Zacznij od przeglądania witryn z wyposażeniem wnętrz. Sprawdź, jaka panuje moda, jakie są obecnie trendy. Idź do galerii i salonów meblowych, zobacz, jak wyglądają urządzane tam boksy. Inspiracje znajdziesz również w czasopismach i książkach branżowych.
Do prac dekoracyjnych możemy zaliczyć: wymianę oświetlenia górnego, zakup grafik na ścianę przy schodach, wymianę wycieraczki, zasłon, przearanżowanie salonu, zakup nowej narzuty na łóżko w sypialni.
Oczywiście to wszystko to tylko przykłady. Z kwestią oceny, co trzeba zrobić w Twoim domu, musisz poradzić sobie sam.
Na koniec spaceru oszacuj koszty, sprawdź, co możesz zrobić sam, a do czego niezbędny jest fachowiec.
Poszperaj — jeśli potrzebujesz wymienić jakiś sprzęt AGD, bo zupełnie nie nadaje się do użytku, przewertuj platformy, na których sprzedawane są sprzęty używane, ale jeszcze sprawne i nieźle wyglądające. Nie ma potrzeby zakupu nowych rzeczy do mieszkania, z którego chcesz się wyprowadzić.
Kto, za ile i kiedy kupi Twoją nieruchomość?
Nie mam pojęcia!
Według amerykańskich badań, nieruchomość przygotowana do sprzedaży sprzedaje się o 40% szybciej niż ta nieprzygotowana. Ale to nie są polskie statystyki, naszych rodzimych jeszcze brak. Jako pośrednik mogę Ci tylko zdradzić, że na ogłoszenie mieszkania przygotowanego, po profesjonalnej sesji zdjęciowej, zapytań od potencjalnych nabywców a także prezentacji nieruchomości jest średnio… 100% więcej! Gra warta świeczki.
Kto i kiedy kupi Twoje mieszkanie, to też zagadka. Zależy, jaką nieruchomością dysponujesz. Musisz pamiętać, że nie wszyscy będą nią zainteresowani. Będzie ona ciekawiła tylko pewną grupę osób. Zatem wielkim domem poza miastem na pewno nie zainteresują się ludzie starsi o niskich dochodach ani młodzi szukający przygód i wrażeń raczej w centrum miasta. To nieruchomość dla ludzi w wieku od 30 do 50 lat, o średnich dochodach, poruszających się autami. Za to dwupokojowe mieszkanie na parterze na pewno zainteresuje starszego pana mającego trudności w poruszaniu się i potrzebującego przychodni, która akurat znajduje się za rogiem. Rodziny z dziećmi — tu w zależności od statusu finansowego — dom, albo 3—4 pokoje w spokojnej dzielnicy, z bliskością szkół i dostępem do zakładów opieki zdrowotnej, komunikacji. Jak widać, potrzeby nabywców są różne; zmieniają się też wraz z wiekiem, sytuacją rodzinną czy finansową. Każde mieszkanie znajdzie swojego nabywcę, kwestia tylko kiedy i w jakiej cenie. Ten podręcznik jest właśnie po to, by pomóc Ci poruszać się w gąszczu warunków, które trzeba spełnić, aby sprzedaż stała się realna.
Pozostaje jeszcze kwestia ceny. Niemal każdy sprzedający w 90% czerpie swoją wiedzę w oparciu o dane z portali internetowych. Nic bardziej mylnego. Należy pamiętać, że ceny w internecie są tylko cenami ofertowymi. Zupełnie inne są ceny transakcyjne, czyli takie, w jakich dochodzi do procesu kupna. Następnie należy zwrócić uwagę na to, jak długo mieszkania podobne do Twojego są na rynku. Czy właśnie zawyżona cena nie spowodowała tego, że ogłoszenie jest aktualne, mimo iż minęły dwa lata od jego wprowadzenia? Zwróć uwagę na szczegóły; takie samo mieszkanie jak Twoje, tylko na pierwszym piętrze a nie na czwartym, i na nowym osiedlu, na pewno będzie miało wyższą wartość. Najlepszym sposobem jest poszukanie podobnego mieszkania na Twoim osiedlu, zadzwonienie do właściciela i krótka rozmowa na temat jak długo i dlaczego tak długo sprzedaje on swoje mieszkanie. Wyciągnij z niej odpowiednie wnioski.
Na start i w ciemno mówię: od ceny, którą sobie wymyśliłeś, odejmij jeszcze 7%.
Rozdział II — 6 Złotych Zasad
W tym rozdziale przedstawię Wam sześć reguł, których należy się trzymać, kiedy przygotowujemy mieszkanie do prezentacji lub sesji zdjęciowej.
1. Zasada
Depersonalizacja. Pamiętaj, że potencjalny nabywca chciałby w pokojach zobaczyć siebie, a Twoje dekoracje lub zdjęcia dzieci na lodówce burzą ten obraz. Jeśli to możliwe, zdejmij wszystkie rodzinne zdjęcia. Tak, tak, te drobiazgi z kominka i galerię ze ściany w sypialni też! Potencjalny nabywca, oglądając lokum, musi poczuć się w nim neutralnie. Problemem wydaje się tutaj nawet sama obecność domowników, którzy podczas prezentacji wtrącają swoje zdanie, kręcą się po domu, smażą kotlety. Jeśli masz taką możliwość, umawiaj się z potencjalnymi kupcami w godzinach, kiedy w domu nie ma nikogo oprócz Ciebie. Oczywistym w depersonalizacji wydaje się być fakt pochowania rzeczy osobistych. Mówię tu o takich gadżetach, jak suszarka z praniem, buty do treningu czy pozostawiony na środku salonu tornister pociechy. Depersonalizacja ściśle wiąże się z porządkiem. Ma być czysto i neutralnie.
2. Zasada
Pomieszczenia to podstawowa substancja mieszkania
Przedpokój czy wiatrołap jest preludium i robi tzw. „pierwszą robotę” — po prostu musisz go dobrze zaprezentować! Pochowaj do szaf buty, kurtki. Spraw, aby wnętrze zapraszało do dalszej części domu. Bardzo istotny jest zapach w przedpokoju — zwróć uwagę, co czuć po wejściu do Twojego domu. Następny jest salon, który powinien być kontynuacją dobrego wrażenia. Zwróć uwagę na skalę przy wyposażeniu. Możesz być w posiadaniu ogromnej sofy, którą uwielbiasz, ale jeśli przez nią pokój wygląda na mały, musi zniknąć.
Moją osobistą refleksją na temat salonu są rośliny, które mogą bardzo postarzyć dom. Wyobraź sobie piękny salon przytłoczony ogromnie rozrośniętymi paprociami lub palmami! (Jaki ten dom stary — takie wielkie paprocie udało się tu wyhodować!). Jedyne dozwolone kwiaty to te w wazonach, a w donicach storczyki. Sprzęt RTV — to samo; mimo odświeżenia ścian i wprowadzenia wrażenia „świeżości mieszkania”, telewizor czy stare kino domowe może ten efekt zburzyć, zdradzając nam wiek nieruchomości.
Kup książkę, aby przeczytać do końca.